課程大綱

【課程背景】

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售團隊能否保持高效的績效管理對企業(yè)而言至關重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理總是存在預測憑經(jīng)驗，有些甚至不做銷售預測，或者是不知道如何分析客戶，不會制定作戰(zhàn)計劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時，不知道從哪些方面回顧。業(yè)績指標下達到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標推進的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團隊績效的關鍵指標是什么？是企業(yè)一直想解決的問題。

《卓越銷售管理技能提升》是解決上述問題的一門非常實用的課程，它**講述先進的銷售管理理念、方法、工具，以及經(jīng)驗分享，幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷售管理模式，幫助企業(yè)銷售團隊步調(diào)一致、默契配合，強化指標管理和活動管理，保證業(yè)績實現(xiàn)。

【課程目標】

n 企業(yè)完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系；

n 提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標；

n 掌握銷售目標定制的方法及應用工具，制定符合企業(yè)實際的銷售目標；

n 提升銷售目標管理的技巧，掌握銷售目標過程管理的重點及難點，確保銷售目標順利達成；

n 掌握銷售的績效評估手段，合理引導銷售趨勢，更好支持和激勵銷售團隊；

【課程對象】  銷售管理人員

【授課方式】  觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

一、卓越銷售管理者角色定位

銷售隊伍現(xiàn)狀分析

銷售管理者的職責

銷售管理者的任務

二、銷售管理者如何做好目標管理

知曉OKMA對于目標管理的意義

運用OKMA制定目標

了解達成目標的步驟

影響銷售目標達成的關鍵因素

練習：討論本行業(yè)成功關鍵因素

成功的銷售管理模式

三、制定合理的銷售計劃

了解成功銷售管理模式

用SMART模式制定目標和行動計劃

案例分析：這些目標SMART嗎？

銷售計劃涵蓋的內(nèi)容

練習：制定銷售計劃

四、運用RAC模型提高銷售績效

從結果管理到過程管理，再到節(jié)點管理

銷售績效分析

提高銷售效率的關鍵是加強對關鍵銷售活動的把控

**運用銷售漏斗預判合作進程

討論：過程管理的好處

五、建立銷售輔導的團隊文化

隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容

銷售輔導及其注意事項

制定輔導計劃

銷售輔導的方式方法

處理輔導中遇到的問題

六、領導和激勵銷售團隊

了解銷售激勵

銷售隊伍的激勵原理與方法

人性激勵常用辦法

 運用工具測試銷售人員的激勵因素

不同成長階段員工的激勵

不同類型的員工激勵

課程特點

? 邏輯完整，運用模型幫助銷售管理人員理清管理思路；

? 實操性強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；