課程大綱

【課程背景】

比爾?蓋茨：二十一世紀要么電子商務，要么無商可務。

C2C模式日漸成熟，B2C市場逐漸飽和，O2O模式已悄然興起，互聯(lián)網 成為戰(zhàn)略發(fā)展主題，傳統(tǒng)行業(yè)電商化不是選擇題，而是必選題！能夠借此快速整合資源的企業(yè)異軍突起的案例層出不窮。因為競爭不再是個體間的較量，而是協(xié)調效能**大化的比拼。馬云：未來的生意將是C2B，而不是B2C，用戶改變企業(yè)，而不是制造商向用戶出售，用戶改變企業(yè)，否則他們將非常困難。

小微企業(yè)是我國經濟極其重要的組成部分，在促進經濟、穩(wěn)定社會、增加就業(yè)、創(chuàng)新科技等方面發(fā)揮著巨大作用。但小微企業(yè)融資難、融資貴的問題一直沒有得到有效解決。新形勢下，中小企業(yè)金融服務需求在新形勢下如何演繹？馬云說：“如果銀行不改變，我們就改變銀行！”商業(yè)銀行面對挑戰(zhàn)，又該如何改變？

小微金融、普惠金融不再是商業(yè)銀行的“雞肋”！商業(yè)銀行如何借助金融科技和金融創(chuàng)新與之共舞？互聯(lián)網金融時代的到來改變了小微企業(yè)的融資模式，大數(shù)據(jù)在金融領域的運用降低了小微企業(yè)的融資門檻，小微企業(yè)可以實現(xiàn)快速方便、低成本貸款。因此，轉變商業(yè)銀行的傳統(tǒng)經營理念，研究互聯(lián)網金融時代貼合小微金融發(fā)展的產品和服務模式，成為當前商業(yè)銀行發(fā)展小微金融業(yè)務的關鍵所在。大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢是能夠提高商業(yè)銀行與小微企業(yè)之間的信息對稱性，有效降低商業(yè)銀行的服務成本，使解決小微企業(yè)融資難、融資貴的問題成為可能。由于互聯(lián)網機構的風險管理能力、內控措施和監(jiān)管機制還有待完善，所以未來很長一段時間內，商業(yè)銀行仍將是小微企業(yè)融資的重要渠道。因此，商業(yè)銀行只有開展互聯(lián)網金融業(yè)務，構建基于跨界大數(shù)據(jù)和云技術的小微企業(yè)金融服務體系，才能提高主動解決小微企業(yè)融資困境的積極性。與之相應，交易銀行發(fā)展空間巨大！借助交易鏈條，商業(yè)銀行可以更加全面的認識和管理資金及交易各方。那么如何**互聯(lián)網金融在小微金融中煥發(fā)新的活力，獲取一席之地并發(fā)現(xiàn)新空間，挖掘新的價值，實現(xiàn)彎道超車呢？

【課程對象】

國有及股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農村商業(yè)銀行、農村信用聯(lián)社的分行行長、部門總經理、主任、支行行長、電子銀行部、網絡金融部、交易銀行部、普惠金融部等部門的產品經理和業(yè)務管理人員、客戶經理等營銷人員。

【課程時長】

一天（6小時）

【師資介紹】

老師（互聯(lián)網金融業(yè)務專家   某股份制銀行高級經理）

近二十年電子銀行、現(xiàn)金管理產品開發(fā)管理經驗，熟悉網絡金融、企事業(yè)單位及個人的現(xiàn)金管理需求，擅長制定交易銀行等綜合金融解決方案，是國內**批從事電子銀行業(yè)務、網絡金融服務的專家。

履歷說明：

2 中央財經大學：投資系學士、信息系研究生。

2 現(xiàn)任某國有股份制商業(yè)銀行總行電子銀行部網絡金融高級經理，曾就職于大型國有銀行電子銀行部。研究并熟悉企業(yè)、個人和財政網絡金融、電子支付、銀企通、銀關通、銀稅通、現(xiàn)金管理、網絡融資等產品和系統(tǒng)的研發(fā)、設計、培訓和推廣等，熟悉互聯(lián)網金融的發(fā)展特點、商業(yè)模式和商業(yè)銀行的應對策略。參與個人網上銀行和網上支付產品的研發(fā)、培訓和推廣。

2 曾就職于國際信用評估公司，任金融征信部總經理，為金融機構提供企業(yè)信用管理和個人征信服務，直接領導相關產品的開發(fā)設計，負責編寫商業(yè)計劃書，并成為國內較早的合伙發(fā)起、籌備信用擔保公司的專業(yè)人士。

【課程收益】

1. 了解商業(yè)銀行發(fā)展小微金融與普惠金融的難點與困惑

——商業(yè)銀行傳統(tǒng)服務模式發(fā)展小微金融、普惠金融難以為繼的根源？

2. 簡單了解互聯(lián)網金融的主要模式及其發(fā)展的戰(zhàn)略思維

3. 了解互聯(lián)網時代，商業(yè)銀行服務普惠金融的新視野

（1） 互聯(lián)網時代，公司業(yè)務和零售業(yè)務的新需求、新特點、新趨勢

（2） 如何借助互聯(lián)網金融，做好互聯(lián)網銀行與交易銀行等協(xié)同管理的發(fā)展理念和發(fā)展趨勢

（3） 商業(yè)銀行運用大數(shù)據(jù)，逐步開啟智能化金融服務普惠金融的趨勢和案例

4. 發(fā)展互聯(lián)網金融，實現(xiàn)彎道超車的商業(yè)銀行成功案例

【課程大綱】

互聯(lián)網時代的小微金融發(fā)展新策略

**部分  小微金融的老生常談與互聯(lián)網時代的銀企發(fā)展

一、小微金融的發(fā)展概況

1．商業(yè)銀行難以滿足的小微金融市場

2．互聯(lián)網金融的小微金融布局

3．商業(yè)銀行與互聯(lián)網金融在小微金融未來的相互融合

二、商業(yè)銀行發(fā)展面對的“新常態(tài)”

1．各級行長遇到的困擾——傳統(tǒng)發(fā)展模式遇到的問題和解決之道？

（1）洞悉身邊的變化

互聯(lián)網時代，傳統(tǒng)企業(yè)邁向互聯(lián)網的發(fā)展步驟

商業(yè)奇跡不斷涌現(xiàn)，商業(yè)思維與環(huán)境都在變化

客戶在變化，金融環(huán)境也在變化

（2）同業(yè)的應對策略

熟悉卻又陌生的市場——商業(yè)銀行的業(yè)務來源和營銷理念都在變化，如何順應趨勢，走出謎局

? 業(yè)務發(fā)展新動向——公司業(yè)務零售化、零售業(yè)務對公化

? 二八定律與長尾理論并不矛盾，如何使之協(xié)同發(fā)展？發(fā)現(xiàn)交易銀行的新空間

眼花繚亂的金融創(chuàng)新——跟進還是超越的抉擇迫在眉睫

商業(yè)銀行如何把握“互聯(lián)網 ”的新機遇，實現(xiàn)發(fā)展轉型：借助現(xiàn)金管理等新工具，移動金融等新渠道，開展交易銀行服務，有效進入場景，提升市場競爭力和控制力，擺脫發(fā)展的迷局。

第二部分  拉開商業(yè)銀行發(fā)展小微金融的破題序幕

一、互聯(lián)網金融創(chuàng)新不斷，全面沖擊商業(yè)銀行的傳統(tǒng)領域

1．互聯(lián)網金融的主要模式

創(chuàng)新——互聯(lián)網金融的主旋律

2．移動金融勢不可擋——與客戶在移動中實現(xiàn)共振

3．從場景經營到跨界金融，互聯(lián)網金融發(fā)展的三重境界

4．互聯(lián)網金融時代下新型商業(yè)銀行的競爭，成功轉型成為商業(yè)銀行的必經之路

二、從大數(shù)據(jù)到智能金融

1．認識大數(shù)據(jù)

2．當云計算遇到大數(shù)據(jù)——互聯(lián)網金融商業(yè)模式的下一站

3．貨幣電子化、介質虛擬化、信息數(shù)字化，交易網絡化，做好金融大數(shù)據(jù)的基礎

4． 大數(shù)據(jù)在商業(yè)銀行應用的案例介紹

5．從金融大數(shù)據(jù)開啟智能金融模式，實現(xiàn)金融服務轉型

第三部分  金融科技背景下的小微金融商業(yè)模式及要點

一、小微信貸的困擾

1、非財務信息搜索整合困難

2、客戶資料信息造假

3、客戶經理調查技能衰退導致調查失真

4、小微企業(yè)性質決定了審批與貸后的效率低下、標準不一

二、金融科技帶來的全流程解決方案

(一)小微金融的提升方向

1、從傳統(tǒng)金融向數(shù)字金融轉變

2、從融資服務向綜合金融服務轉變

3、從全員渠道銷售向專業(yè)化銷售轉變

4、從被動風險控制向主動風險管理轉變

5、從線下操作為主向線上線下相結合轉變

(二) 小微金融的全流程網絡化

1、貸款前：批量獲客和引流，利用大數(shù)據(jù)分析技術經營管理

u 場景獲客、平臺引流、跨界客戶導流、潛在客戶挖掘、睡眠客戶喚醒、大數(shù)據(jù)營銷

u **平臺和軟硬件，掌握資金流、掌握物流、信息流

**平臺操作數(shù)據(jù)，進行行為偏好分析、消費習慣分析、能力意愿分析、客戶激活技術

2、 貸款中

1）利用公開網站或行業(yè)垂直平臺對商戶進行全網搜索監(jiān)控

u 商戶輿情監(jiān)控

u 情感傾向語義分析

u 工商、司法、稅務信息核查

2）**照片/視頻了解商戶經營情況（資金流、物流、信息流等）

3）**音頻/視頻判斷貸款業(yè)務真實性

ü 身份識別：活體人臉識別技術、公安接口比對；

ü 實名制：銀行卡鑒權、手機號實名驗證

ü 意愿核實：客戶反應、言語聲調、神態(tài)等

4）引進機器學習技術進行反欺詐監(jiān)控

ü 身份、設備、關系圖譜、行為、地理位置反欺詐技術

ü 大數(shù)據(jù)征信（交易信用、社交信用、金融交易信用等）

ü 區(qū)塊鏈技術下信貸工廠模式、標準化、自動化處理流程

ü 商戶輿情

5）智能決策模型

ü 評分模型決策和審批，多維度解析

ü 信用情況、經營能力、資產情況、關系網絡

ü 資金流、信息流、物流情況

ü 風險隔離措施

6）互聯(lián)網金融：資金資產自動撮合

3、 貸款后：

1）貸后管理與風險預警

對商戶經營數(shù)據(jù)以及客戶經理進行監(jiān)控管理；

監(jiān)控商戶交易流水數(shù)據(jù)（關注違反經營規(guī)律）

客戶經理開展或委外進行實地調查

預警處理措施與客戶經理績效考核

2）催收：

ü 機器學習與人工智能相結合的立體催收策略

ü 借款人失聯(lián)修復；

ü 車、貨定位；

3）核銷處置等

第四部分  互聯(lián)網思維下的小微金融營銷

一、 如何做好互聯(lián)網時代的小微金融創(chuàng)新

1．產品創(chuàng)新的熱點與要點

2．如何提升客戶體驗

3．互聯(lián)網金融的風險特征與控制理念

二、 如何駕馭互聯(lián)網營銷

1. 營銷活動的四要素

2. 全渠道營銷時代來臨

3. 階段營銷的主要目標

4. 營銷策略的制定

5．營銷推動管理案例