課程大綱

【課程簡(jiǎn)介】

? 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)經(jīng)常被拒絕

? 時(shí)間總是不夠用

? 和有興趣的客戶(hù)談了多次，被客戶(hù)要求做這做那，但就是沒(méi)有任何進(jìn)展

? 和客戶(hù)接觸點(diǎn)有限，無(wú)法滲透

? 面對(duì)客戶(hù)投訴時(shí)，忙于救火，焦頭爛額。客戶(hù)始終不滿(mǎn)意，導(dǎo)致客戶(hù)流失

? 即便已經(jīng)與客戶(hù)合作，客戶(hù)也很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走

? 談判時(shí)經(jīng)常處于被動(dòng)，不斷退讓

? 做完產(chǎn)品介紹后，客戶(hù)總是說(shuō)“看看再說(shuō)”，然后就杳無(wú)音訊

銷(xiāo)售類(lèi)核心課程為《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧系列》**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬(wàn)美元，對(duì)全球優(yōu)秀銷(xiāo)售的行為進(jìn)行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷(xiāo)售課程。2000年進(jìn)入中國(guó)后，結(jié)合國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售特點(diǎn)，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的銷(xiāo)售體系。

《卓越銷(xiāo)售是怎么煉成的》以簡(jiǎn)練的語(yǔ)言、生動(dòng)的案例、朗朗上口的條例讓銷(xiāo)售員在**短的時(shí)間內(nèi)提升信心，熟悉技巧，將銷(xiāo)售融入到自己的血液之中

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售員、企業(yè)中高級(jí)管理人員、專(zhuān)業(yè)教師

【學(xué)員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動(dòng)體驗(yàn)、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】：

1、 專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)技巧：掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)的邀約技巧

2、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：快速建立信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，減少銷(xiāo)售成本

3、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通：清晰表達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)，吸引客戶(hù)眼球，聯(lián)系客戶(hù)實(shí)際，與客戶(hù)互動(dòng)，始終保持客戶(hù)的興趣

4、 復(fù)雜型銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一溝通語(yǔ)言，分析客戶(hù)并制定贏得客戶(hù)的策略

5、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧：專(zhuān)注雙贏結(jié)果，有效準(zhǔn)備談判，掌握談判技巧

6、 客戶(hù)體驗(yàn)：掌握處理客戶(hù)投訴技巧，保持客戶(hù)關(guān)系，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

【課程大綱】

**部分：TOP SALES是怎么煉成的

一、銷(xiāo)售顧問(wèn)的素描

二、打造優(yōu)秀銷(xiāo)售的摩托車(chē)?yán)碚?/p>

前輪----心態(tài)

發(fā)動(dòng)機(jī)---工作能力

后輪---基本知識(shí)

三、優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)是怎么煉成的

第二部分：心態(tài)篇

一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)

二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀(guān)”

客戶(hù)是什么？

客戶(hù)喜歡什么樣的銷(xiāo)售？

成功銷(xiāo)售的客戶(hù)觀(guān)

客戶(hù)拒絕等于什么？

三、成功銷(xiāo)售的3、4、5、6

成功銷(xiāo)售必須知道的三件事

成功銷(xiāo)售必須具備的四種態(tài)度

成功銷(xiāo)售必須堅(jiān)持的五種信念

成功銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的六大原則

四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉

第三部分 技巧篇

一、客戶(hù)拓展技巧  

現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶(hù)五步循環(huán)

銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)問(wèn)三關(guān)

判斷有意購(gòu)買(mǎi)的十二個(gè)細(xì)節(jié)

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回客戶(hù)六個(gè)方法

練習(xí)：案例分析和演練

二、交流溝通技巧

溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的**重要環(huán)節(jié)

交流溝通時(shí)應(yīng)掌握的五大基本原則

溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)

與客戶(hù)溝通時(shí)的十個(gè)注意事項(xiàng)

與客戶(hù)溝通語(yǔ)言技巧

練習(xí)：案例分析和演練

三、價(jià)格談判技巧  

不要掉入“價(jià)格陷阱”

化解“價(jià)格陷阱”的三個(gè)方法

技巧：價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

練習(xí)：公司產(chǎn)品的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述

“兩點(diǎn)式”談話(huà)法

七種客戶(hù)的不同接待洽談方式

洽談時(shí)應(yīng)注意的十三個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題

洽談時(shí)要規(guī)避的十五個(gè)不良銷(xiāo)售習(xí)慣

四、業(yè)務(wù)成交技巧

準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求

有效贏得客戶(hù)信賴(lài)的五個(gè)方面

判斷客戶(hù)成交時(shí)機(jī)七個(gè)表現(xiàn)

成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”

異議的分類(lèi)和應(yīng)對(duì)技巧

練習(xí)：客戶(hù)對(duì)我們的項(xiàng)目有哪些異議？

促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 17 法

七種消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策

課程回顧與總結(jié)