課程目標

1. 了解如何控制談判的進程； 2. 談判的開局、中間、結(jié)束階段的要點分別是什么； 3. 如何應(yīng)對談判過程中的心理較量； 4. 價格談判如何謀求最大價值； 5. 談判陷入僵局怎么辦； 6. 如何增加己方在談判中的權(quán)力； 7. 如何臨門一腳，及時成交； 8. 如何既達到雙贏又控制風險。

課程大綱

  一.優(yōu)勢談判的基本理論
?    談判所為何事？ 
?    談判的三個要素 
?    雙贏談判的三個步驟 
?    收集相關(guān)的資料和信息 
?    評估長處與短處 
二.建立談判好手的基礎(chǔ)
?    談判好手的五大特質(zhì) 
?    談判好手的三個態(tài)度 
?    談判好手的三個信條 
三.優(yōu)勢談判的五步流程
1. 掌握溝通技巧 - 做一個高效率的談判者 
溝通的目的，方式和原則 
有效傾聽的技巧、提問和表達 
理解事實，觀念和感覺 
2. 強化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者 
論證的公式：F-A-B-E 
強化論證的幾個技巧 
3. 談判中的五個準則 -做一個專業(yè)的談判者 
“永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同” 
關(guān)于價格問題 
4. 識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者
談判對手常用的圈套 
您的應(yīng)對方法 
5. 防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者
防止沖突 
鞏固關(guān)系 
衡量談判成敗的終評價標準
情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進尺？ 
四.學(xué)習(xí)優(yōu)勢談判的技巧
?    六個開場戰(zhàn)略 
?    六個中場戰(zhàn)略 
?    六個收場戰(zhàn)略 
?    練習(xí)---實例模擬 
五.談判風格分析
?    四大談判風格類型 
?    如何對應(yīng)不同談判風格者 
?    優(yōu)勢談判比較表 
?    練習(xí)—案例分析 
六.超越談判瓶頸
?    克服壓力警報點 
?    打破價格的迷霧 
?    如何處理價格異議 
?    如何建立產(chǎn)品優(yōu)勢 
?    八大權(quán)力的運用