【課程背景】

1、 網絡經營模式越來越成熟，快遞、快運行業(yè)需要更多的網絡網點來支持發(fā)展與擴張。

2、 巨大的網絡網點，如何管理的難題擺在了經營者的面前。如何劃分為同一區(qū)域市場？如何細化了市場的所屬區(qū)或者所屬域的范圍？

3、 如何了解客戶，開拓更大的市場，及維護原有的客戶，是我們每一位經營者思考的問題。

4、 如何進行市場拓展或者開發(fā)時，可以更好的進行統一調度和安排，從而提高效率，節(jié)約成本?

【課程收益】

1、 培養(yǎng)管理者市場眼光與習慣

2、 幫助樹立銷售隊伍建設觀念

3、 了解快遞行業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的步驟與方法

4、 通過分析競爭對手與市場態(tài)勢，提升市場份額

5、 學會有效管理所轄的區(qū)域市場，有效管理客戶信息

【課程對象】快遞企業(yè)的中層管理者，高層管理者，主管、經理、高級經理、總監(jiān)

【培訓時間】1-2天

【課程大綱】

第一章  區(qū)域市場及區(qū)域市場開發(fā)

區(qū)域市場管理是企業(yè)整體市場管理的重要組成部分，也是許多企業(yè)普遍面臨和困惑的難題。它涉及到加盟商管理、客戶管理、運營過程管理、結果管理等市場運作的方方面面，中外企業(yè)在區(qū)域市場管理理念和技巧方面尚存在著較大的差距，不同行業(yè)的區(qū)域市場管理也存在著一定的差異性。如何梳理快遞區(qū)域市場管理，幫助日益壯大的快遞快運企業(yè)有著明確的意義。

1、區(qū)域市場

ü 市場（Market）

ü 區(qū)域市場的概念

2、區(qū)域市場開發(fā)

3、開發(fā)區(qū)域市場的意義

4、區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū)

5、全國范圍內的區(qū)域市場開發(fā)解說

第二章   有步驟地開發(fā)區(qū)域市場

市場背景分析是一項重要的營銷工作，也是開發(fā)區(qū)域市場需要開展的第一項工作。周密的調研和分析有助于企業(yè)發(fā)現市場機會、市場威脅及自身的優(yōu)劣勢，從而為企業(yè)的戰(zhàn)略定位及區(qū)域市場開發(fā)策略提供決策依據。

1、市場背景分析

2、市場戰(zhàn)略規(guī)劃

3、開發(fā)區(qū)域市場

第三章   有效地管理區(qū)域市場

管理者（加盟商）、客戶群、銷售隊伍（業(yè)務員），相互之間的作用與維系，如何建立良好的系統？如何在現有的條件下開拓新的大客戶策略，大家均已提上日程。

1、 區(qū)域管理者培養(yǎng)

2、 銷售隊伍建設

3、 客戶管理優(yōu)化系統

ü 中、小客戶拜訪

ü 問題客戶跟蹤

2 流失客戶的跟蹤

2 半流失客戶的跟蹤

ü 客戶資料維護

ü 客戶投訴和理賠處理

ü 正確處理開發(fā)與維護關系

ü 客戶分類及開發(fā)維護策略

2 客戶開發(fā)

2 陌生客戶開發(fā)

2 大客戶開發(fā)

? 大客戶的定位與分類:

? 管理層大客戶開發(fā)工作職責：

2 月結客戶開發(fā)與二次提升：

第四章    區(qū)域市場提升

區(qū)域市場無論范圍廣或狹、規(guī)模大或小，一旦確定，就應該建立起"整體一盤棋"的戰(zhàn)略思想，從全局出發(fā)來合理"謀子布局"，并確定可持續(xù)開發(fā)戰(zhàn)略。

1、 市場提升計劃

ü 市場提升計劃－我們在哪里

2 市場資料　

2 營業(yè)額

2 產品的優(yōu)缺點分析

2 競爭狀況分析

2 消費者使用實態(tài)

2 本品牌分析與檢討　　

2 未來發(fā)展趨勢

ü 市場提升計劃－掌握問題點與機會點

2 產業(yè)環(huán)境分析

2 企業(yè)本身分析

ü 市場提升計劃－我們往何處去

2 目標要具體，最好成績能夠數量化。

2 2）必須載明時間 　　。

2 最好能夠細化

2 目標必須兼有可達成性與挑戰(zhàn)性

2、擠占對手份額

l 以價格為主導的擠占策略

ü 價格折扣策略

ü 廉價品策略

l 以廣告為主的擠占策略

ü 成本預算　　

ü 確定廣告目標　　

ü 確定廣告信息　　

ü 廣告創(chuàng)意的開發(fā)　　

ü 最后制作 　　

ü 法律問題　　

ü 媒介工具的選擇與組合

ü 廣告反饋的追蹤

l 以渠道為主導的擠占策略

l 以服務為主導的擠占策略

3、市場整體份額提升

l 轉變非用戶

l 發(fā)現產品的新用途

l 刺激使用量