課程大綱

一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念

l 1.1資產(chǎn)配置的概念

l 1.2不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果

l 1.3資產(chǎn)配置的真實(shí)作用

資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失

資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)

二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識(shí)

（一）國(guó)內(nèi)資產(chǎn)配置情況

【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)理財(cái)經(jīng)理有哪些好處

【頭腦風(fēng)暴】資產(chǎn)配置對(duì)客戶有哪些好處

【頭腦風(fēng)暴】為何理財(cái)經(jīng)理不愿做資產(chǎn)配置

【頭腦風(fēng)暴】為何客戶不愿做資產(chǎn)配置

（二）資產(chǎn)配置概論

（1）財(cái)富管理資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1、配置與投資的關(guān)系

1) 什么是投資？

2) 互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)

3) 投資千萬種，配置**條

4) 正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。

2、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1) 資產(chǎn)配置歷史起源

2) 資產(chǎn)配置理論發(fā)展

3) 資產(chǎn)配置實(shí)證研究

4) 資產(chǎn)配置基本步驟

3、資產(chǎn)配置常見模型

1) 美林投資時(shí)鐘模型

2) 大類資產(chǎn)間的配置

3) 互動(dòng)：中國(guó)過去20年為什么客戶不進(jìn)行資產(chǎn)配置？

4) 現(xiàn)在可行原因？

4.資產(chǎn)配置要達(dá)到的效果

5.資產(chǎn)配置的銷售要點(diǎn)

? 多元化

? 改變銷售方法

? 呈現(xiàn)出改變后的效果

6.資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程

? 客戶分層

? 電話邀約

? 需求挖掘

? 理念導(dǎo)入

? 資產(chǎn)配置

? 產(chǎn)品顧買

? 售后維護(hù)

7.決定投資理財(cái)回報(bào)率的主要因素

? 市場(chǎng)時(shí)機(jī)

? 產(chǎn)品選擇

? 資產(chǎn)配置

? 其他因素

【頭腦風(fēng)暴】何謂效率前沿

8.資產(chǎn)配置該如何設(shè)計(jì)

? 本金—相對(duì)安全

? 收益—相對(duì)穩(wěn)定

? 何時(shí)開始—越早越好

【頭腦風(fēng)暴】72法則的運(yùn)用

9. 資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具

1. 20年資產(chǎn)配置倒流測(cè)試圖

2. 標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖

3. 帆船圖

4. 草帽圖

5. 奔馳圖

6. 財(cái)富金字塔

二、高凈值資產(chǎn)配置分析

1. 中國(guó)高凈值客戶財(cái)富市場(chǎng)有多大？

2. 中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

4. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

5. 近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

三、高凈值客戶資產(chǎn)配置技巧

1. 資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的營(yíng)銷作用

2. 資產(chǎn)配置技巧

不同客群的資產(chǎn)配置

——金領(lǐng)白領(lǐng)

——全職富太太

——IT新貴

——企事業(yè)單位干部

——私營(yíng)企業(yè)主/自投資者

為客戶正三觀

正確的投資觀

正確的風(fēng)險(xiǎn)觀

正確的收益觀

3.如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC

三、客戶需求深度挖掘

（一）客戶深度KYC思路

1. KYC地圖

2.九宮格深度解讀

3.九宮——60問

（二）主要高凈值客戶群體的特征和需求要素

分組作業(yè)：

1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素

2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素

3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素

4）家庭主婦的客群特征與需求要素

5）退休人士的客群特征與需求要素

（三）銀行高凈值客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧

小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？

? 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別

? 金融需求的層次

? 取得提問的權(quán)力

? KYC 詢問的藝術(shù)

2 暖場(chǎng)（形體、聲音、語速、話題）

2 開放式提問打開局面

2 選擇式提問縮小范圍

2 封閉式提問引導(dǎo)決定

2 傾聽并整理客戶需求

? KYC60 表格及畫布

2 KYC 九宮格的實(shí)務(wù)使用

2 KYC60 表格

分組討論：高端客戶的 KYC 問題設(shè)置

要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的**問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。

四、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)

**講：思維重建

一、為什么要做客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)？

1. “互聯(lián)網(wǎng) ”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：2018新中產(chǎn)白皮書

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)

2. “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦

互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的**大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)

3. 客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響

二、什么是客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)？

“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？

案例1：一個(gè)客戶經(jīng)理的困惑

三、客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的基本思路

四、客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容

第二講：客戶分群經(jīng)營(yíng)——讓好客戶源源不斷

（掌握不同客群的差異是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提）

一、為什么我們感覺有效客戶這么少？

案例：“剪羊毛”與“放羊”

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？

1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？

二、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提

1. 信息收集是基礎(chǔ)

2. 加大接觸是根本

3. 產(chǎn)品綁定是工具

4. 資產(chǎn)提升是目的

案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷

五、模擬通關(guān)（小組內(nèi)給題目，組內(nèi)演練，老師點(diǎn)評(píng)）

  通關(guān)內(nèi)容一：針對(duì)不同的客群，進(jìn)行資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

通關(guān)內(nèi)容二：KYC需求挖掘