大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與深度客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
課程對(duì)象：
工業(yè)消費(fèi)品、現(xiàn)代服務(wù)等行業(yè)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理
課程目標(biāo)：1、了解營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，把握高端客戶(hù)的心理需求
2、掌握銷(xiāo)售心理與行為分析工具及方法
3、強(qiáng)化高級(jí)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
4、了解客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與差異化高效溝通
課程綱要：
第一模塊：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息模式與更快變化的社會(huì)關(guān)系
傳媒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)姿態(tài)的演變與趨勢(shì)
二. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本特征　　　
三. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值與關(guān)鍵詞
客戶(hù)貢獻(xiàn)率、客戶(hù)服務(wù)品質(zhì)、組織服務(wù)成本
發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決問(wèn)題
大客戶(hù)的戰(zhàn)略關(guān)系策略
格局、思維、運(yùn)籌、圈層
四. 客戶(hù)的需求研究與決策環(huán)境
第二模塊：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
一. 剖析消費(fèi)者（客戶(hù)）
二. 銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì)合作？
合作的核心要素
三. 大客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么要合作？
了解兩大決策動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
四. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)之范圍
心理定勢(shì)與習(xí)慣
環(huán)境與暗示
動(dòng)機(jī)與激勵(lì)
從眾與領(lǐng)導(dǎo)
五. 影響高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺(jué)
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
六. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動(dòng)（Act）
關(guān)聯(lián)（Relate）
七. 高級(jí)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析
八. 客戶(hù)需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
九.客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
十、超出日常概念的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)理論與案例研討
人際關(guān)系的秘密
合縱連橫與云社交
現(xiàn)代傳媒業(yè)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的創(chuàng)新探索