銷售管理能力職業(yè)化提升

一、什么是團(tuán)隊(duì)？

1．一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。
    2．團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
    3．成功團(tuán)隊(duì)的特征包含哪些？

二、銷售管理現(xiàn)狀
　　1．銷售管理五要素
　　2．中國企業(yè)銷售管理的困境
　　3．中外企業(yè)銷售管理的差異
　　4．控制銷售管理的兩大資源

三、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

1．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——戰(zhàn)略
　　2．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——目標(biāo)
　　3．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——結(jié)構(gòu)
　　4．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——規(guī)模
　　5．銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)——薪酬

四．建立卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則
    1．杰出的銷售領(lǐng)軍人物
    2．追求卓越的工作心態(tài)
    3．營造愉快的工作環(huán)境
    4．關(guān)心個(gè)人的發(fā)展
    5．適才適用
    6．銷售策略規(guī)劃分析

五、銷售管理者的角色與職責(zé)
    1、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
    2、銷售管理者的角色和職責(zé)
    3、銷售管理者面對的壓力
    4、銷售管理者同時(shí)是個(gè)協(xié)調(diào)者

六、銷售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)和培訓(xùn)
    1、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
    2、銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)
    3、如何讓新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
    4、擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧
    5、如何降低招聘人員帶來的危機(jī)

七、銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理
    1、如何把人員放在合適的位置
    2、如何進(jìn)行銷售協(xié)訪
    3、如何準(zhǔn)備及召開銷售會(huì)議
    4、銷售人員心態(tài)管理
    5、與銷售人員進(jìn)行工作談話的六個(gè)關(guān)鍵步驟

八、職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
   1、銷售預(yù)測
   2、銷售評估
   3、銷售業(yè)務(wù)的量化分析（銷售量、費(fèi)用額、指標(biāo)完成率、）

九、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績
1.清晰的指導(dǎo)銷售管理的流程：戰(zhàn)略認(rèn)知—市場調(diào)研—產(chǎn)品分析—目標(biāo)設(shè)計(jì)—督導(dǎo)實(shí)施—檢查修正—指導(dǎo)改善—達(dá)成業(yè)績

2.讓成員認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)：速度就是業(yè)績
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)必備的兩大價(jià)值觀
4.運(yùn)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值

十、銷售團(tuán)隊(duì)的檢查機(jī)制
1、如何為銷售人員設(shè)定目標(biāo)
2、銷售人員績效評估體系
3、銷售人員的薪酬評定

十一、銷售團(tuán)隊(duì)的情緒管理
1、激勵(lì)下屬的有效方法
2、隊(duì)員士氣低落的原因
3、問題銷售人員的激勵(lì)
4、如何成功地的授權(quán)
5、表揚(yáng)的幾種方式
6、責(zé)備下屬的技巧
7、防止銷售隊(duì)員的老化的方法

十二、未來銷售管理者的發(fā)展方向——教練

1、教練和輔導(dǎo)下屬的必要性；

2、績效管理教練的基本概念；

3、績效管理教練方法的研討和演練；

4、教練的途徑：個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、集體輔導(dǎo)；

    十二、卓越主管ABC：
    1、任何管理都是由上而下的要求；
    2、自己先卓越化，再去要求別人；

3、做一個(gè)讓人心服口服的職業(yè)化主管；
4、職業(yè)化主管就要“冷”一點(diǎn)兒；

5、主管的格局直接影響團(tuán)隊(duì)的發(fā)展：

不給自己的懶散找借口
知道該怎么要求自己的部下
身先士卒
處事公正

任務(wù)量化
有效監(jiān)督
培養(yǎng)差距意識

十三、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

1、團(tuán)隊(duì)留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化；

2、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性；

3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的促進(jìn)性；

4、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的個(gè)性化；

5、主管對于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的創(chuàng)造性和影響力；