【課程背景】

很多的銷售培訓(xùn)都是針對具體一個客戶怎么做，但是每個銷售員都有很多的終端客戶和經(jīng)銷商，怎樣從整體上管理這些客戶得到最大的產(chǎn)出。課程的核心是采用科學(xué)方法幫助銷售人員：如何找到對目標幫助最大的客戶，避免錯誤客戶投資導(dǎo)致資源浪費；如何根據(jù)自己市場現(xiàn)實復(fù)雜情況，找到最佳的應(yīng)對策略和可執(zhí)行計劃得以落實；如何科學(xué)做好關(guān)鍵客戶的整體規(guī)劃以實現(xiàn)全年的目標等。總之課程主要提供一整套的客戶和市場管理思路和流程，幫助銷售人員有效管理終端客戶和經(jīng)銷商，并且利用現(xiàn)有資源實現(xiàn)全年的目標，避免跟著感覺走導(dǎo)致的資源大量浪費。

【課程目的】

通過本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員：用標準化的流程和工具來分析和規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的市場和客戶，突破個人經(jīng)驗中的盲點，有效利用現(xiàn)有資源，從而提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率。

【培訓(xùn)特色】

本課程是根據(jù)銷售實際而開發(fā)，解決銷售現(xiàn)實中經(jīng)常遇到的如何系統(tǒng)管理客戶和市場的問題，內(nèi)容非常具有創(chuàng)新性、系統(tǒng)性和實用性。課程根據(jù)現(xiàn)實需要采用的多個科學(xué)工具，不但在多個公司現(xiàn)實應(yīng)用中有效性得到驗證，而且取得非常好的效果反饋。

課程設(shè)計上采用建構(gòu)主義理念，用鼓勵學(xué)員參與的互動方式，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗和體驗，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達到樂于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗與新知識之間的聯(lián)系和價值)，學(xué)得會（能夠解決問題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課綱內(nèi)容】

一、開場什么是區(qū)域管理和必要性

1.1區(qū)域管理的概念

1.2銷售面臨的復(fù)雜問題

1.2.1客戶難做

1.2.2競爭殘酷

1.2.3資源有限

1.2.4經(jīng)銷商難以管理

1.2.5缺少明確和可以溝通傳承的管理思路

二、區(qū)域客戶的分類：找對人----如何對客戶科學(xué)分類，能夠確定把資源

投資在對目標貢獻大的客戶頭上

2.1客戶分類的方法（多因素考慮，科學(xué)分類）

2.1.1客戶吸引力及個人市場標準制定

2.1.2我們影響力及個人市場標準制定

2.1.3個人市場客戶的分類

2.2客戶策略矩陣（不同類別客戶的應(yīng)對策略）

2.2.1客戶價值和策略矩陣

2.2.2個人客戶矩陣分析

2.3銷售拜訪的監(jiān)測（確保資源用在關(guān)鍵客戶頭上）

2.3.1填寫個人拜訪監(jiān)測表

2.3.2個人拜訪監(jiān)測分析

三、區(qū)域策略規(guī)劃：做對事---如何找到適合自己市場有效的關(guān)鍵策略并能

落實在實處

3.1策略規(guī)劃方法(如何科學(xué)找到關(guān)鍵策略)

3.1.1什么是SWOT

3.1.2如何使用SWOT

3.2區(qū)域策略規(guī)劃（銷售應(yīng)用模型）

3.2.1案例分析

3.2.2練習(xí)

3.3區(qū)域策略的落實-價值模型

四、區(qū)域客戶規(guī)劃：結(jié)好果---如何對關(guān)鍵客戶進行整體規(guī)劃確保全年目

標實現(xiàn)

4.1客戶規(guī)劃內(nèi)容

4.1.1目標的分解

4.1.2目標分解的方法

4.2客戶規(guī)劃方法–P.E.R模型

4.2.1從客戶潛力分析客戶

4.2.2從銷售結(jié)果分析客戶

4.2.3從銷售有效性分析客戶

4.3客戶規(guī)劃過程

4.3.1確定客戶目標

4.3.2制定行動方案