課程設(shè)置：12小時(shí)

適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員

學(xué)習(xí)主旨

è  向?qū)W員提供計(jì)劃、開發(fā)、管理、分析好大客戶的能力；

è  通過培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧:SPIN技術(shù)、提問技巧，談判技巧

è  在客戶群體購買的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷售成果。

è  幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。

è  了解學(xué)員著名跨國公司的銷售管理，學(xué)習(xí)銷售漏斗管理

è  互動式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場體驗(yàn)銷售技巧

提綱

客戶采購的關(guān)鍵要素

?  需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格、安裝、服務(wù)、使用、附加價(jià)值

滿足客戶需求的銷售流程

銷售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少徚鞒踢M(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。

客戶開拓

?  建立客戶檔案

?  尋找生意當(dāng)中的大象

收集和分析客戶資料

案例：成交大case前的準(zhǔn)備工作

?  發(fā)展向?qū)У脑瓌t

?  完整全面的收集五類客戶資料

?  組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。

?  判斷銷售機(jī)會的方法

建立信任

分組討論：判斷客戶關(guān)系階段

案例：四種不同的溝通風(fēng)格

大客戶銷售人員的“詩外功”

關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟

挖掘需求

需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求，同一機(jī)構(gòu)中的不同職位也有不同的需求，所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。

案例一：提問練習(xí) ：你提問的能力決定了你銷售的業(yè)績

案例二：挖掘需求

?  什么是需求

?  個人需求與機(jī)構(gòu)需求

?  個人的五層次需求

?  目標(biāo)和愿望

?  問題和挑戰(zhàn)

?  解決方案

?  采購指標(biāo)

?  表面需求和潛在需求

?  挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式

?  連接個人需求與機(jī)構(gòu)需求

呈現(xiàn)價(jià)值

案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB

?  競爭分析和競爭優(yōu)勢

?  優(yōu)勢和劣勢分析

?  鞏固同盟者

?  消除威脅者

?  建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系

?  分析和診斷問題

?  如何表達(dá)：控制話題、專家式表達(dá)；調(diào)節(jié)氛圍、迎合墊子；

?  分析解決方案

?  尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處

?  呈現(xiàn)方案

?  銷售漏斗管理

交互式的學(xué)習(xí)方法

贏取承諾

?  得到?jīng)Q策者的承諾

?  立場和利益

?  澄清所有條款

?  尋找談判底線

?  遠(yuǎn)離談判桌，達(dá)成一致

跟進(jìn)服務(wù)

?  向滿意的老客戶銷售

?  節(jié)省銷售時(shí)間

?  降低銷售費(fèi)用

?  提高銷售勝率

?  更好的開拓客戶