【培訓(xùn)對(duì)象】 
企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干、營(yíng)銷(xiāo)骨干等。 

【培訓(xùn)收益】 
1.研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。 2.按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。 3.通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。 

一、華為銷(xiāo)售組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1、從“魏武卒”到“狼狽為堅(jiān)”

2、從“狼狽為堅(jiān)”到“鐵三角”

3、從“鐵三角”到“班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)” 

2、“鐵三角”模型

1)“鐵三角”的構(gòu)成機(jī)理

2)共進(jìn)共退的分工協(xié)作關(guān)系

3)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

二、“鐵三角”職責(zé)要素解讀

1、管理客戶(hù)滿(mǎn)意度

2、管理客戶(hù)需求

3、管理銷(xiāo)售項(xiàng)目

4、管理客戶(hù)關(guān)系

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如何構(gòu)成？

三、鐵三角的戰(zhàn)法：LTC業(yè)務(wù)流程

1、從銷(xiāo)售線(xiàn)索到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1)發(fā)現(xiàn)線(xiàn)索是銷(xiāo)售的起點(diǎn)

2)營(yíng)造痛苦鏈

3)線(xiàn)索分類(lèi)

4)發(fā)掘線(xiàn)索的6個(gè)維度

5)案例：以流程為主線(xiàn)，鐵三角的協(xié)同運(yùn)作和具體分工

2、從銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到訂單

1)明確成功5要素（金木水火土）

2)制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手

3)華為客戶(hù)關(guān)系三大戰(zhàn)法（工具：魚(yú)骨圖、權(quán)利地圖、客戶(hù)關(guān)系作戰(zhàn)圖）

4)華為網(wǎng)狀客戶(hù)關(guān)系模型及“鐵三角”應(yīng)用

5)引導(dǎo)客戶(hù)、呈現(xiàn)價(jià)值

3、從訂單到回款

1)合同執(zhí)行是客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要保障

2)回款工作要點(diǎn)

四、鐵三角的戰(zhàn)法：績(jī)效管理和PBC

1、如何結(jié)合場(chǎng)景，對(duì)鐵三角進(jìn)行考核指標(biāo)設(shè)計(jì)

2、如何考核？晉級(jí)、獎(jiǎng)金、干部任命等

3、1考和2考由哪些角色進(jìn)行？如何分工？

4、案例：鐵三角的考核KPI/PBC具體內(nèi)容

五、鐵三角在不同場(chǎng)景和項(xiàng)目中的應(yīng)用

紅藍(lán)軍對(duì)抗演練，模擬公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的投標(biāo)場(chǎng)景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃書(shū)。包含：題目澄清、投標(biāo)工作計(jì)劃書(shū)、模擬講標(biāo)。

在分組對(duì)抗演練過(guò)程中，學(xué)會(huì)將“鐵三角”工作模式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。