對象

中藥配方顆粒市場管理運(yùn)營人員，基層市場一線人員

目的

一、培訓(xùn)處方顆粒企業(yè)，基層醫(yī)療市場一線業(yè)務(wù)人員、市場招商、管理、運(yùn)營的業(yè)務(wù)能力。

內(nèi)容

配方顆粒基層市場一線業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

課程背景：

基層醫(yī)療市場特點(diǎn)是；點(diǎn)多、面廣、線長的終端市場。根據(jù)配方顆粒特性，基層醫(yī)療市場受限于具有中醫(yī)資質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，根據(jù)國家中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略、社區(qū)、縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中醫(yī)診療發(fā)展，配方顆粒近兩年在基層醫(yī)療市場大有可為，但因大多一線人員對配方顆粒基層醫(yī)療概念與傳統(tǒng)藥品基層醫(yī)療市場概念混淆，致使目標(biāo)不清晰，市場定位不準(zhǔn)確，招商方向，動(dòng)銷手段，學(xué)術(shù)推廣不精準(zhǔn)，本課程從基層醫(yī)療市場細(xì)分至配方顆粒市場，從微觀中藥配方顆粒市場格局，發(fā)展趨勢，用藥方向切入，系統(tǒng)的針對一線業(yè)務(wù)人員，對配方顆粒基層醫(yī)療市場招商方式，招商路徑，代理商管理、代理商學(xué)術(shù)支撐、動(dòng)銷模式、動(dòng)銷路徑、動(dòng)銷手段等進(jìn)行培訓(xùn)。本培訓(xùn)因受疫情影響采用線上視頻培訓(xùn)，每課時(shí)2小時(shí)、共計(jì)8課，每課時(shí)有答題考試來檢驗(yàn)學(xué)員學(xué)習(xí)效果。

課程目的：

一、培訓(xùn)處方顆粒企業(yè)，基層醫(yī)療市場一線業(yè)務(wù)人員、市場招商、管理、運(yùn)營的業(yè)務(wù)能力。

課程受眾：

中藥配方制劑企業(yè)、基層市場一線業(yè)務(wù)人員。

培訓(xùn)課時(shí)：線上8課（16小時(shí)）

課程大綱：

第一課：

一、中藥配方顆粒基層市場政策與市場分析專題

 基層醫(yī)療市場中藥政策分析

 基層醫(yī)療市場配方顆粒發(fā)展趨勢

 中藥配方基層市場的終端在哪

 社區(qū)門診中藥配方顆粒市場分析

 縣域等級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)配方顆粒市場分析

 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中藥配方顆粒市場分析

 村鎮(zhèn)衛(wèi)生室配方顆粒市場分析

 民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)配方顆粒市場分析

 作業(yè)：中藥配方顆粒基層市場趨勢10題。

第二課：

二、中藥配方顆粒基層市場招商專題

  配方顆粒的招商路徑

 社區(qū)門診終端招商路徑

 縣域等級(jí)醫(yī)院招商路徑

 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院招商路徑

 鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室招商路徑

 民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)招商路徑

 分享：配方顆粒的代理商路徑與拓展

  配方顆粒招商技巧與精準(zhǔn)招商

 區(qū)域配方顆粒基層市場精細(xì)渠道劃分

 區(qū)域配方顆粒基層市場SWOT分析工具使用

 區(qū)域配方顆粒基層市場代理商優(yōu)選五步法

 區(qū)域配方顆粒基層市場代理商洽談技巧

 區(qū)域配方顆粒基層市場代理商二八原則

 作業(yè)：區(qū)域配方顆粒市場代理商招商路徑SWOT分析（要求PPT演示）

第三課：

三、中藥配方顆粒代理商管理專題

  掌控終端的代理商管理模式

 掌控終端的概念最終是掌控代理商

 深化代理商關(guān)系的兩個(gè)點(diǎn)

 終端代理商管理的三條線

 代理商競爭戰(zhàn)略五大原則

 中藥配方顆粒代理商的特殊管理要點(diǎn)

 代理商危機(jī)管理

 代理商CSP合規(guī)模式下的管理

 代理商配方顆粒專題培訓(xùn)技巧

 作業(yè)：代理商管理的10到問答題

第四課：

四、配方顆粒基層市場客戶專題

  基層醫(yī)療市場客戶痛點(diǎn)分析

 社區(qū)門診終端客戶痛點(diǎn)分析

 縣域等級(jí)醫(yī)院客戶痛點(diǎn)分析

 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶痛點(diǎn)分析

 鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)衛(wèi)生室客戶痛點(diǎn)分析

 民營基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶痛點(diǎn)分析

 分享：弄清配方顆粒的基層市場客戶的痛點(diǎn)才會(huì)滿足客戶需求

  配方顆粒基層醫(yī)療市場與代理商共建客戶服務(wù)系統(tǒng)

 與代理商共建客戶的分類管理

 配方顆粒高端客戶的輻射再利用

 與代理商建設(shè)客戶應(yīng)答體系

 基層醫(yī)療市場代理商拉單模式

 基層醫(yī)療市場代理商召開客戶會(huì)議模式

 作業(yè)：區(qū)域配方顆粒市場客戶痛點(diǎn)分析10題

第五課：

五、中藥配方顆粒基層市場動(dòng)銷專題

  中藥配方顆粒動(dòng)銷方案制定

 區(qū)域市場深度營銷分析

 動(dòng)銷方案的調(diào)研路徑

 動(dòng)銷方案制定的模式選擇

 動(dòng)銷方案的三大原則

 中藥配方顆粒制定動(dòng)銷方案的特點(diǎn)

 分享：配方顆粒的動(dòng)銷方案藥充分利用代理商資源

  配方顆粒的動(dòng)銷方案適合模式

 公益活動(dòng)動(dòng)銷模式

 商旅拉單動(dòng)銷模式

 修學(xué)分專項(xiàng)動(dòng)銷模式

 高峰論壇動(dòng)銷模式

 圓桌會(huì)議動(dòng)銷模式

 作業(yè)：制作區(qū)域配方顆粒市場適合的動(dòng)銷模式方案制定（PPT路演）

第六課：

六、中藥配方顆粒基層市場學(xué)術(shù)推廣專題（一）

  配方顆粒的基層市場學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)

 中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)

 中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的方向

 中藥配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

 中藥配方顆粒區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求

 季節(jié)性配方顆粒學(xué)術(shù)推廣方案制定

 分享：配方顆粒的學(xué)術(shù)基層推廣精準(zhǔn)方向很重要

  配方顆粒學(xué)術(shù)推廣的核心要素

 單方學(xué)術(shù)推廣的適合客戶與模式

 藥典復(fù)方學(xué)術(shù)推廣的客戶選擇

 城市社區(qū)門診客戶學(xué)術(shù)的核心

 縣域等級(jí)醫(yī)院客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

 基層衛(wèi)生室的學(xué)術(shù)推廣模式選擇

 作業(yè)：制定適合本區(qū)域的學(xué)術(shù)推廣方案（PPT路演）

第七課：

七、中藥配方顆粒基層市場學(xué)術(shù)推廣專題（二）

  配方顆粒學(xué)術(shù)合規(guī)推廣案例演練

 移動(dòng)端IP輻射學(xué)術(shù)推廣案例

 病例征集學(xué)術(shù)推廣案例

 配方顆粒處方共享學(xué)術(shù)推廣案例

 公益活動(dòng)學(xué)術(shù)推廣案例

 進(jìn)修式學(xué)術(shù)推廣案例

 作業(yè)：制定適合自己適合自己市場客戶（代理商、醫(yī)生）的學(xué)術(shù)推廣方案（PPT）

第八課：

八、中藥配方顆粒基層市場區(qū)域運(yùn)營與工作日記篇

  配方顆粒的區(qū)域運(yùn)營

 區(qū)域基層市場的工作重點(diǎn)

 區(qū)域基層市場的政府事務(wù)

 區(qū)域基層市場的代理商客情處置

 區(qū)域基層市場銷量提升要素

 區(qū)域基層市場的精細(xì)化管理

 分享：配方顆粒的基層醫(yī)療市場運(yùn)營細(xì)化要素

  配方顆粒基層市場業(yè)務(wù)人員工作日記

 代理商的周溝通核心內(nèi)容

 區(qū)域市場的代理商背書優(yōu)選

 配方顆粒的區(qū)域市場客戶（醫(yī)生）拜訪

 區(qū)域配方顆粒基層市場的周總結(jié)與月分析

 區(qū)域配方顆粒基層市場關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)精進(jìn)

 分享：一個(gè)醫(yī)藥基層市場業(yè)務(wù)的一周

 作業(yè)：制定本區(qū)域基層醫(yī)療市場工作重點(diǎn)方案（要求有總結(jié)。有計(jì)劃、有方案）