課程大綱

課程大綱

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課程背景：

    商業(yè)銀行在國內(nèi)的壟斷地位正在被打破，市場競爭主體不斷涌現(xiàn)，新型理財主體的膨脹帶來儲蓄余額的大量分流，響應(yīng)的理財產(chǎn)品面臨嚴(yán)峻考驗。商業(yè)銀行必將對客戶經(jīng)理／理財經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新／更高的要求。

時間：6小時/2天

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）

課程收益：

收獲大客戶營銷策略的完整流程以及各個環(huán)節(jié)的營銷實戰(zhàn)要點與話術(shù)；

向大客戶展示自己的金融專業(yè)能力與以客戶權(quán)益為中心的服務(wù)中心；

理解并掌握重點客戶的金融行為心理學(xué)，熟練掌握資產(chǎn)配置邏輯

牢記風(fēng)險管控機(jī)制，真正成為客戶的“投資顧問”

實戰(zhàn)理解各種拒絕與異議處理方法，影響大客戶的選擇中心

課程大綱：                                                                                                                          

**部分：

一、銀行大客戶營銷者角色分析

1、銀行產(chǎn)品營銷表象

     案例分析：銀行服務(wù)營銷普通銷售

2、銀行主流營銷策略

     參謀者、收益率維護(hù)者、大客戶大管家

     案例分析：實戰(zhàn)三種角色扮演

3、大客戶營銷人員專業(yè)與動機(jī)

    案例分析：銀行營銷情景再現(xiàn)

    案例研討：銀行績效與角色定位

二、銀行營銷人員的價值

      銀行營銷崗位工作定位

1、大客戶定位

2、大客戶行為分析

     案例互動：大客戶對于營銷者的意義

     案例互動：做好大客戶的服務(wù)角色

第二部分：大客戶營銷流程    

1，制定聯(lián)系檔案

2，電話約訪客戶

3、綜合評估客戶需求

4、接觸說明并約訪

5、后續(xù)跟進(jìn)

第三部分：大客戶營銷技巧

一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計劃

案例互動：大客戶開發(fā)方法？

1、聯(lián)系計劃詳細(xì)規(guī)劃

2、客戶信息的表報管理

案例討論：優(yōu)秀的聯(lián)系計劃

二、電話約訪重點客戶

案例分析：老方法電話約見客戶？

1、電話約訪前期

2、電話中期

3、電話的流程與要點

案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練

案例分析：編制話術(shù)手冊

4、大客戶約見的核心問題

賦予大客戶見面暗示

案例互動：編制話術(shù)手冊

5、電話約訪關(guān)鍵

案例分析：中小企業(yè)主案例

案例手冊：編制模擬手冊

三、大客戶金融需求

1、crm系統(tǒng)客戶關(guān)系管理

2、客戶投資興趣色彩分析

3、性格戰(zhàn)術(shù)在客戶開發(fā)中的應(yīng)用

4、財務(wù)與非財務(wù)信息收集

5、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好

6、財富管理目標(biāo)的確認(rèn)

案例分析：大客戶需求分析

1、大客戶財富管理需求探尋與動機(jī)

2、大客戶的典型理財投資需求

3、大客戶**關(guān)注的關(guān)鍵任務(wù)

4、大客戶開發(fā)關(guān)注流程

案例分享：優(yōu)秀話術(shù)匯編

5、案例分析：大客戶需求的陷阱

                       如何識別大客戶對投資行為的評估能力

6、典型異議處理

四、大客戶銷售模式

案例分析：模擬情景

1、大客戶開發(fā)法

2、投資需求轉(zhuǎn)化

3、投資流程轉(zhuǎn)變

4、投資金融產(chǎn)品呈現(xiàn)

5、投資產(chǎn)品講解

案例分析：

       高凈值家庭的金融實務(wù)綜合報告

1、高凈值家庭信息

2、高凈值家庭財務(wù)布局

3、高凈值家庭客戶金融實務(wù)注意事項

4、高凈值家庭客戶金融實務(wù)應(yīng)對技巧

案例分享——高資產(chǎn)凈值家庭客戶金融實務(wù)案例

6、典型異議處理

案例分析

五、后續(xù)服務(wù)大客戶

1、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決大客戶黏度

2、投資產(chǎn)品收益匯報分析？

3、親情跟蹤處理分析？

案例互動：制作大客戶的投資分析報告

4、如何分析大客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求大客戶做為影響力中心