《商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧》

模塊一：營銷機會的獲取

**節(jié)：尋找目標客戶

一、尋找潛在客戶的技巧和方法

1、收集客戶資源渠道

1.1監(jiān)管服務(wù)類信息渠道  

1.2審計咨詢類  

1.3社會類  

1.4合作類  

1.5口碑類  

1.6新辦業(yè)務(wù) 

二、獲取客戶信息的方法：

2.1尋找關(guān)鍵人

2.2舉辦聯(lián)誼活動

第二節(jié)：選擇目標客戶

選擇目標客戶的標準

第三節(jié)：與客戶接觸前的準備工作

一、案頭準備工作：

1.1企業(yè)情況： 

1.2雙方競爭對手情況

1.3行業(yè)情況

1.4政策發(fā)展.

1.5網(wǎng)絡(luò)信息旁證

二、預判斷潛在客戶的主要需求。

模塊二：約談溝通技巧

**節(jié)、與客戶電話約談溝通技巧

電話約談注意事項：

第二節(jié) 與客戶面談溝通技巧

面談溝通中要點：

1、自我介紹：交行背景，市場份額，服務(wù)客戶。

2、深入交流：體現(xiàn)對行業(yè)的了解，對方的認識。

3、請對方介紹自身情況，股權(quán)，背景，產(chǎn)供銷，已有份額，銀行關(guān)系，運用傾聽技巧。

4、有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。

5、約談下一步。

模塊三---服務(wù)方案推介及談判技巧

**節(jié)、品牌與產(chǎn)品梳理

第二節(jié)、推介服務(wù)方案

第三節(jié)、推介服務(wù)方案的談判

一、雙方利益

二、客戶關(guān)注點

2.1價格

2.2效率

2.3特殊服務(wù)

2.4分行權(quán)限

2.5擔保平衡

2.6個性化問題

三、談判技巧

3.1心理運用技巧

3.2識別信號技巧

3.3打破僵局技巧

3.4討論技巧

3.5提議技巧

3.6討價還價技巧

3.7讓步技巧

3.8壓力爆點

模塊四   老客戶的維護技巧 

1.業(yè)務(wù)方面：售后跟蹤業(yè)務(wù)

1.1善于聆聽和發(fā)現(xiàn)市場機會 

1.2關(guān)注同業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的情況。

1.3提高服務(wù)質(zhì)量 

2.人脈方面：保持良好關(guān)系 

2.1與財務(wù)人員交朋友 

3.增值服務(wù)：擴大客戶需求

3.1分析客戶財務(wù)、產(chǎn)供銷 

3.2活動營銷、關(guān)系營銷。

3.3企業(yè)員工培訓。

4.交叉銷售，提高背離成本

4.1跨部門： 

4.2跨業(yè)務(wù)： 

總結(jié)