《商業銀行對公營銷策略與營銷技巧》

模塊一：營銷機會的獲取

**節：尋找目標客戶

一、尋找潛在客戶的技巧和方法

1、收集客戶資源渠道

1.1監管服務類信息渠道  

1.2審計咨詢類  

1.3社會類  

1.4合作類  

1.5口碑類  

1.6新辦業務 

二、獲取客戶信息的方法：

2.1尋找關鍵人

2.2舉辦聯誼活動

第二節：選擇目標客戶

選擇目標客戶的標準

第三節：與客戶接觸前的準備工作

一、案頭準備工作：

1.1企業情況： 

1.2雙方競爭對手情況

1.3行業情況

1.4政策發展.

1.5網絡信息旁證

二、預判斷潛在客戶的主要需求。

模塊二：談判技巧

一、 心理運用技巧

二、 識別信號技巧

三、 打破僵局技巧

四、 討論技巧

五、 提議技巧

六、 討價還價技巧

七、 讓步技巧

八、 壓力爆點

模塊三   老客戶的維護技巧 

一、 業務方面：售后跟蹤業務

二、 人脈方面：保持良好關系 

三、 增值服務：擴大客戶需求

四、 交叉銷售，提高背離成本

總結