【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶(hù)引發(fā)，大客戶(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶(hù)如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷(xiāo)售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理等

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天） 

【課程大綱】

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢(mèng)想-目標(biāo)-未來(lái)

3、 銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓

4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式，銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形

二、工業(yè)品銷(xiāo)售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的巨大差異

3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

三、工業(yè)品銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、工業(yè)品銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒(méi)有

四、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與計(jì)劃

1、目標(biāo)意識(shí)

案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查

主題探討：我為誰(shuí)工作

2、目標(biāo)與現(xiàn)狀

3、達(dá)成目標(biāo)的5要素

4、好目標(biāo)的特征表現(xiàn)

5、精準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)關(guān)鍵元素-SMART原則

五、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備三步法

1、銷(xiāo)售人員四大煩

2、客戶(hù)采購(gòu)是有計(jì)劃有步驟進(jìn)行的

3、第一步：目標(biāo)客戶(hù)的確定與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1）獲得銷(xiāo)售線索的方法

2）客戶(hù)分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)   

3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)常用的三種方法

4、第二部：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作

1）平時(shí)的準(zhǔn)備

2）物質(zhì)資料的準(zhǔn)備

3）心理的準(zhǔn)備

5、第三步：電話約訪前的準(zhǔn)備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準(zhǔn)備

3）電話約訪流程

六、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之溝通技巧提升

1、建立與客戶(hù)的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶(hù)深度接納我們的理由

5、溝通的基礎(chǔ)

6、非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧

7、NLP感官分類(lèi)及特點(diǎn)

視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型

8、NLP感官分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

七、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之購(gòu)買(mǎi)需求分析

1、天下第一難-尋找需求

2、人性行銷(xiāo)的秘訣-需求冰山

3、客戶(hù)需求的四度空間

4、客戶(hù)需求的三要素

5、客戶(hù)需求漏斗

6、尋找沒(méi)有被滿足或充分滿足的需求

7、個(gè)人利益加組織利益的平衡

8、客戶(hù)需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則

八、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之展示說(shuō)明技巧

1、展示說(shuō)明的框架

2、展示說(shuō)明的技巧

3、展示說(shuō)明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話術(shù)設(shè)計(jì)）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購(gòu)買(mǎi)的五類(lèi)模式（十種）

7、NLP視聽(tīng)感說(shuō)服策略

七、有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束