【培訓對象】 
總經理、副總經理、銷售總監、銷售部經理、區域經理、銷售主管、銷售人員。


【培訓收益】 
1、了解大客戶的采購程序，迅速制定下一步的行動計劃。
2、學習整合公司內外資源，讓自己成為客戶離不開的業務專家，從而贏得大客戶的心 
3、能有效的根據客戶內部不同崗位的需求，發揮各個部門的作用，協同達成銷售
4、仔細審視銷售流程中每個環節的關鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法 
5、熟練掌握跟進大客戶銷售的八個環節，提高專業的銷售技巧。
6、熟練掌握SPIN問話術，準確了解客戶的購買現狀
7、學會跟各種不同性格的人打交道，能根據對方性格的不同快速改善自己的溝通方式。
8、熟悉整個的談判流程，掌握基本的談判技巧。

第一章 如何挖掘與識別大客戶
一、客戶需要區別對待
二、什么是大客戶
三、 大客戶對企業的意義
四、 經營大客戶的價值
五、 收集大客戶資料
六、尋找大客戶

第二章、大客戶采購決策心理分析
一、大客戶采購流程分析
案例：她到底輸在哪里？
二、大客戶組織架構分析
三、大客戶采購決策身份分析
四、關鍵人物性格分析
自我測試：自己屬于什么性格？

第三章 大客戶銷售方法與技巧
一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特
大訂單銷售
以提問的方式，引導需求，解決方案
二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環節及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段
四、看透大客戶的需求
五、向多級別決策者銷售 
六、制定大客戶拜訪計劃
七、獲得競爭優勢
八、展示增值利益
九、 闡述并強化客戶購買欲望 
十、獲得承諾 
案例：一招不慎，全盤皆輸。

第四章 大客戶談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進“世貿”
一、 什么是談判？
二、 談判的八大因素：
三、 談判的準備流程
四、 談判策略的制定
五、 RUSE談判模式
六、 如何打破談判僵局？
模擬談判訓練

第五章 大客戶銷售過程管理
一、大客戶跟進過程中的八個環節及工作重點
二、大客戶銷售過程中的主要促銷活動及工作重點
三、大客戶簽約收款與售后服務策略
結尾： 學員行動計劃