大客戶拓展策略

　　一、客戶采購的四個要素

　　1.需求

　　2.價值

　　3.信任

　　4.滿意

　　二、銷售前的計劃準備

　　1.發展向導

　　2.收集客戶資料

　　3.組織結構分析

　　¨操作層、管理層、決策層

　　¨技術部門、使用部門、財務采購部門

　　¨設計者、發起者、評估者、決策者、使用者

　　三、建立信任

　　1.客戶關系的發展階段

　　¨好感、約會、信賴、同盟

　　2.推動客戶關系的八種武器

　　3.客戶溝通風格

　　¨分析型、表現型、親切型、進取型

　　四、挖掘需求

　　1.個人需求與機構需求

　　2.局外人、朋友、供應商、合作伙伴

　　3.個人的五層次需求

　　4.需求的定義和結構

　　¨目標和愿望

　　¨問題和挑戰

　　¨解決方案

　　¨采購指標

　　¨表面需求和潛在需求

　　5.“上下左右”提問技巧

　　¨挖掘客戶的潛在需求

　　¨了解客戶的采購指標

　　五、創造價值

　　1.特點和益處

　　2.競爭分析法和競爭策略

　　3.顧問式銷售技巧

　　¨建立信任

　　¨了解現狀

　　¨分析和診斷問題

　　¨分析解決方案

　　¨暗示

　　六、贏取訂單（談判策略和技巧）

　　1.談判的分工和協作

　　2.掌握立場和利益，建立談判框架

　　3.談判中妥協和交換

　　4.尋找對方底線

　　5.脫離談判桌

　　七、跟進服務

　　1.客戶關系維護

　　2.應收賬款管理

　　八、銷售管理

　　1.客戶細分管理

　　2.銷售漏斗管理

　　九、從策略到業績

　　1.決定業績的因素

　　2.態度、知識和能力