“診斷式銷售”課程

一、兩種銷售模式的區(qū)別

小商販與營養(yǎng)師

二、造成銷售失敗的十大根源

1、方向錯誤

對銷售本身的不了解，方向錯誤，導(dǎo)致銷售失敗。

2、對象錯誤

與錯誤的人進(jìn)行了錯誤的溝通，耗費(fèi)時間與精力而導(dǎo)致銷售失敗

3、定位錯誤

銷售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷售失敗。

4、心態(tài)錯誤

把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷售失敗。

5、理解錯誤

對客戶反應(yīng)把握不準(zhǔn)，理解失誤導(dǎo)致銷售失敗。

6、風(fēng)格錯誤

銷售人員與客戶之間談話的風(fēng)格不一致導(dǎo)致銷售失敗。

7、主旨錯誤

簡單化的價值主張使客戶無法將產(chǎn)品價值與自身實(shí)際需求聯(lián)系到一起導(dǎo)致銷售失敗。

8、時機(jī)錯誤

沒有掌控到合適的時機(jī)急于成交導(dǎo)致銷售失敗。

9、流程錯誤

未能遵照既定的銷售流程導(dǎo)致銷售失敗。

10、話術(shù)錯誤

過分迷信話術(shù)或是沒有準(zhǔn)備好的話術(shù)導(dǎo)致銷售失敗。

三、建立正確的銷售思想

診斷——獲得成功的思維方式

四、診斷式銷售的五個特點(diǎn)

價值相關(guān)因素

改變

雙向尊重

雙向利益

情緒穩(wěn)定

五、銷售人員必備的十種能力

六、銷售人員應(yīng)有的態(tài)度

七、診斷式銷售的原則

Who——與誰溝通交流？

When——什么時間溝通？

Where——什么地點(diǎn)溝通？

What——溝通交流哪些內(nèi)容？

Why——為什么要做這樣的溝通交流？

How——怎么做溝通？

八、診斷式銷售流程

望聞問切——體系——開藥方——成交

望：了解客戶

怎樣才算真正的目標(biāo)客戶？

采取的方式

不同的客戶，采取不同的策略

切忌：未經(jīng)充分準(zhǔn)備就與客戶進(jìn)行聯(lián)系屬無用之功

聞：了解需求

調(diào)查性交談

對象、原則、目標(biāo)

問：激發(fā)需求

交互性談話

對于溝通雙方

溝通技巧與方式

問話的四種模式

問的原則

聆聽技巧

切：提出解決方案

診斷性交談

必要的工作

再次了解需求

贊美與肯定

診斷關(guān)鍵

介紹產(chǎn)品塑造價值

與競爭對手比較

解除客戶反對意見

開藥方——成交

成交前——信念

成交中——大膽

成交后——恭喜

售后服務(wù)

? 處理投訴

九、銷售倍增的原理

學(xué)習(xí)中思考，行動中總結(jié)