《銷售渠道價值提升》
第1章 塑造渠道策略的力量
渠道策略是整體商業策略的一部分
影響渠道策略的外部力量
塑造渠道策略的內部力量
第2章 供應鏈的管理
滿足供應鏈交易伙伴的需求
供應鏈核心流程
第3章 確定需求
定義渠道及業務覆蓋的需求
開發渠道設計
選擇合適的渠道伙伴
建立共同的績效期望
提高渠道效能
監督績效、調整計劃
第4章 渠道設計
重新評估渠道目標
更新現有渠道
管理多重渠道
建立混合渠道
第5章 選擇合適的渠道伙伴
搜尋方法
評估候選渠道
招募并確定最佳候選渠道
第6章 了解經銷商
經銷商的定義
制造商的影響
改變的力量
制造商與經銷商的不同
分銷運作模式的改變
制造商與經銷商關系的改變
制造商的策略
第7章 建立共同的績效期望
傳統的角色期望
制造商的營運規劃
經銷商的營運規劃
經銷商檔案
經銷商如何評估制造商
滲透度指標
第8章 改善渠道效能
改善渠道效能的六大元素
對你的經銷商進行銷售
選擇產品擁護者或產品類別專家
培訓你的產品專家
經銷商的業務培訓
促銷及廣告的運用
扮演企業顧問的角色