一）、行長的“5項工夫”修煉

1、懂經營

2、善管理

3、守紀律

4、做表率

5、帶隊伍

二）、行長的三大核心能力

    觀察的能力

    決策的能力

    用人的能力

打造一支“三級聯動”的、以內部“管理平臺 技術支撐”的外部營銷團隊

三）、提升行長的5大修煉能力

1、 責任

2、 開放

3、 溝通

4、 包容

5、 創新

四）、行長的三大職業角色    

    1、指揮員-----導演

    2、戰斗員-----演員

    3、策劃員-----編計劃

二.以工作目標為導向，打造核心執行力

一）、行長日常工作內容

“市場 廳堂”兩個區域營銷之上的管理（五導工作法）

1、思路引導；

2、崗中教導；

3、業務指導；

4、事中督導

5、事后輔導

二）、重點片區客戶集群營銷的特點

   1、片區主辦方

   2、片區高端客戶

   3、片區分區 分類片區客戶開發與模式：

客戶分類

=積累客戶 經營客戶 提升客戶

高端客戶戰略 策略

貴賓客戶戰略 策略

三）、提升三種經營能力

1、無成本的文化力

   心戰為上

2、低成本的培訓力

   訓練為先

3、正常成本的考核力

   兵戰為下

案例分享

四）、客戶營銷“三個關鍵時刻”

構建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

代發工資 個人網銀

客戶團隊的“鐵三角模式”

     每個人的專有特長

     每個人的優勢組合

     組合優勢的特長

   這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢

案例分享

三、提升柜面 廳堂“營銷 品質”新感受 新服務

一）、創造與客戶的深入溝通

 團隊促銷諸多案例分析 分享

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創造

模擬演練 情景演練

二）、柜臺 廳堂營銷“五流程”：

1、察言觀色

2、善解人意

3、畫龍點睛

4、巧到好處

5、止之于善

三）、職業素養“五牌照”

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業是許可證   信任力

3、氣質是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業證   專業力

四）、以“信任為基礎”的顧問式講師營銷

“雙本位制”  “三道防線”

   =信任 講師 長期合作

    1、情感防線

    2、講師防線

    3、利益防線

案例分享

四、專業團隊建設 績效考核 

打造品牌支行：

名牌支行

  =職業人才群體 市場先進的文化 機制

  =職業人才（策劃者 導演 演員）

   市場先進文化 機制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機制

市場競爭下的“業績導向的績效考核” 

M：每個人的發展夢想 預期

V：利益的激勵 牽引

E：期望 攀登：團隊支撐下的到成

“以人的優勢 特點為本”帶團隊：

團隊建設的“三個“發展時期

片區集群客戶營銷

   聯合營銷模式

=客戶經理 產品經理 科技經理

 團隊同心協力

  一首歌 一盤棋 一條心 一股勁

培養“團隊 下屬”職業成長“六步法”

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

大限度的發揮每個人的優點

大限度的挖掘每個人的潛力

大限度的限制每個人的缺點

案例分享

五、職業人才 目標管理

網點辰訓 夕會

演練話術 講評 教練

4P營銷新法

1、產品 設計水平 制造水平 品牌價值

2、價格   市場競爭的定位 優勢     

3、渠道   客戶關系價值

4、促銷   效率 風控之上的系統模式

零售客戶經理素養培養

     =志商（戰略的高度）

      智商（理性思考）

      情商（情感思考） 逆境商數

片區客戶集群營銷：天時、地利、人和

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

構建客戶經理

=營銷“軟勢力 硬實力”的四大優勢