Program Objectives
培訓意義：
2 從全新的視角認識證券業以客戶為中心的顧問式銷售全過程
2 學習和掌握各種專業銷售技巧，提高金融從業人員的專業素質
2 分享大家對高端客戶銷售的認識和經驗
2 運用實際情形練習體驗專業銷售技巧及團隊合作
2 幫助提高證券行業銷售業績
Target Audiences
培訓對象：
2 證券業銷售代表、證券業銷售主管和經理、證券業市場人員以及與銷售有關的人員
建議人數：
2 12-20人Key Contents培訓要點：
**天
為什么要建立“以客戶為中心”的顧問式銷售模式
2 傳統證券業營銷學中的經典4P理論
2 現代證券業營銷學中的4C理論
2 “以客戶為中心”的顧問式銷售模式的概念
2 “以客戶為中心”的顧問式銷售模式的特點及優勢
2 “以客戶為中心”的顧問式銷售中的注意事項
“以客戶為中心”顧問式銷售前的7項具體準備工作
2 學會了解自身產品或者服務的專業知識
2 采用你的產品或服務,高端客戶可獲得的利益
2 對你所在的證券公司全面了解
2 了解競爭對手（其它證券公司）的產品和服務
2 了解客戶對競爭對手（其它證券公司）的評價
2 了解你所在的行業（證券業）及客戶所在行業（銀行及金融業）
2 定期將競爭性情報匯編并分享
學會**電話與高端客戶或機構獲得面談機會
2 與高端客戶電話溝通前12種物品的準備
2 與高端客戶或機構電話溝通前心態的準備
2 嘗試與機構中高端決策人取得聯系
2 恰當的自我介紹
2 確定高端客戶的需求
2 塑造產品（解決方案）的價值
2 電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
2 假設成交的技巧
2 確立隨訪要求
第二天
“以客戶為中心”的顧問式銷售拜訪全程解析
2 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2 如何在**次見面就和高端客戶建立信任關系
2 面談中如何**正確的提問深入挖掘高端客戶的需求
2 學會善于傾聽高端客戶的“心聲”
2 學會解讀客戶的肢體語言
2 學會銷售解決方案，而不僅是產品
2 面談中應對拒絕的正確步驟
2 選擇**合適的時機成交
2 正確認識回訪在高端客戶銷售中的重要作用
銷售人員的自我管理
2 保持高度的熱情
2 設置合理的目標
2 科學的時間管理
付諸實踐，收獲成功
