課程背景

1、公司制定營銷目標時討價還價；即使是季度、月度目標分配下去了，營銷團隊成員頭腦中想到的不是如何達成業(yè)績目標，而是立刻想到達不成目標的障礙，思維當中總是有一種“不可能”的思想； 2、一些營銷人員看似很忙碌，卻沒有真正做出有價值的結(jié)果； 3、營銷團隊之間缺乏高效的配合和良好的溝通，每個部門都各掃門前雪，只顧自己部門的利益，沒有形成必要的凝聚力； 4、營銷人員責任心缺失，總覺得自己在為別人打工，而不明白正在經(jīng)營自己的人生； 5、雖然訂了營銷目標，僅僅是一個數(shù)字而已，而不是達成目標的清晰路線圖！造成營銷人員在執(zhí)行過程中總是隨意性強，不夠精準，出現(xiàn)偏差、打了折扣，執(zhí)行的結(jié)果必然不盡如人意； 6、銷售過程中執(zhí)行不力，沒有精準執(zhí)行的著力點，該抓住的機會沒有抓住，以至于經(jīng)常貽誤市場戰(zhàn)機； 7、與客戶溝通談判，特別是重量級的大客戶，總是處于弱勢，好像是乞求客戶，缺乏最基本的狼性精神； 8、營銷人員遇到一點挫折、不順心的事，不是積極地面對，想辦法克服，而是消極抱怨、懈怠工作； 9、營銷人員缺乏良好的職業(yè)素養(yǎng)，心浮氣躁、急功近利； 10、適度的人員流動雖說正常，但是辛辛苦苦培養(yǎng)營銷人員卻不斷地流失，甚至有的營銷人員不進行市場交接就不負責任地拍屁股走人； 11、在公司平臺上，總感覺一切所得都是理所當然，缺乏感恩之心； 12、年底進行營銷目標沖刺的關鍵時刻，營銷團隊卻沒有達到巔峰狀態(tài)；該壓貨的客戶卻沒有壓貨，該收回的貨款卻總是一拖再拖……

課程目標

☆全面提升營銷團隊管理層和基層營銷人員的狼性精神，系統(tǒng)提升營銷團隊的凝聚力、執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力！ ☆培養(yǎng)營銷競爭力，建立完善營銷管理體系 ☆把握營銷管理技巧，控制的營銷過程 ☆明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務 ☆強化市場開發(fā)、營銷成交、售后服務等專業(yè)營銷技巧 ☆設計營銷通路及營銷隊伍 ☆預測營銷目標、分配營銷任務 ☆通過日常報表系統(tǒng)進行管理 ☆分析營銷人員不同性格，因人而異的管理

課程大綱

**講、營銷隊伍管理的常見問題

中國企業(yè)營銷管理的困境

中外企業(yè)營銷管理的差異 

中國市場的環(huán)境的五大特征

營銷隊伍常見的七個問題

營銷隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講、狼性營銷團隊需要學習狼的十二大特點

六大精神：

1、領袖魅力2、眾狼一心3、目標專注4、必勝信念5、謀后而動6、自知之明

三大紀律：

1、堅決服從2、步調(diào)一致3、決不放棄！

四大品格：

1、言傳身教 2、表里如一3、狼亦鐘情

第三講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責

營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別

領導者常見的觀念誤區(qū)

營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)

良好團隊的七個特征

團隊管理的原則

有效控制的核心目標

營銷經(jīng)理的管理職能

營銷經(jīng)理的工作職責？

營銷經(jīng)理角色定位

優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第四講、營銷人員的甄選

營銷人員招聘—營銷人才招聘的4個大定律

甄選流程—選對營銷人才的4個關鍵步驟                 
有效甄選業(yè)務代表的原則—分清4個級別的營銷人員

面試的典型問題及誤區(qū)—選聘過程中的5個典型陷阱                   
營銷冠軍相—伯樂識才術(shù)

信息來源的—背景調(diào)查的問題與注意事項

第五講、“放單飛”前的專項訓練

營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

營銷人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) 

營銷人員的心智修煉

營銷訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓 

“放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施

職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練

實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第六講、營銷隊伍的過程控制要點

“四把鋼鉤”管理模式 

營銷例會的目的、內(nèi)容及注意點

1.經(jīng)營管理分析會議

營銷例會、早會經(jīng)營運作

2.隨訪、隨查

隨訪的原則、隨訪的注意事項、隨訪的技巧

3.述職及工作溝通

業(yè)務代表的工作述職、業(yè)務代表的工作溝通

4.管理表格的設計與推行

管理控制表格的要點、基礎管理表格

行為、過程管理、營銷活動管理報表                         
5.四把鋼鉤的組合運用

三種類型的營銷隊伍、有效控制的四個夾角

第七講、如何從整體上評價狼性營銷團隊

1.評估狼性營銷團隊

狼性營銷團隊的動蕩因素、狼性營銷團隊的潰散類型、狼性營銷團隊各種狀態(tài)的應對措施

2.優(yōu)秀狼性營銷團隊建設

優(yōu)秀團隊的特征、士氣低落的原因

團隊發(fā)展的階段、分析團隊中的角色

團隊建設的原則和途徑、團隊中的沖突

3.營銷人員的在崗評價

三維度評價法、評價后的四種典型動作

性格分析模型

第八講、針對營銷隊伍實施隨崗輔導

隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容                   

營銷動作的隨崗訓練程序                        

提高新人的留存率、個別輔導和電話輔導

隨訪觀察時的注意點

第九講、營銷隊伍的有效激勵

營銷隊伍的激勵原理與方法

員工成長的過程、人性需求的五個層次

激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則

金錢以外的14種激勵方法