課程大綱

**板塊：奢侈品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、 奢侈品營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

1. 奢侈品銷售的特點(diǎn)

2. 奢侈品銷售的關(guān)鍵

 關(guān)系建立

 建立信任

 引導(dǎo)需求

 決絕問(wèn)題

3. 客戶的購(gòu)買“環(huán)境”與不同購(gòu)買環(huán)境下的營(yíng)銷技巧

 實(shí)戰(zhàn)沙盤：有緣千里來(lái)相會(huì)

二、奢侈品目標(biāo)顧客消費(fèi)心理分析與購(gòu)買行為分析

1. 銷售心理與行為分析

2. 專柜人員應(yīng)如何了解目標(biāo)顧客心理——想說(shuō)愛(ài)你不容易

3. 從銷售人員到營(yíng)銷顧問(wèn)價(jià)值觀轉(zhuǎn)變過(guò)程

4. 奢侈品潛在顧客的需求狀況與感知模式

三、 奢侈品目標(biāo)顧客溝通類型與購(gòu)買決策

 奢侈品銷售過(guò)程中的：“望、聞、問(wèn)、切”

1. 表現(xiàn)型目標(biāo)顧客溝通模式與購(gòu)買決策分析

2. 思考型目標(biāo)顧客溝通模式與購(gòu)買決策分析

3. 指導(dǎo)型目標(biāo)顧客溝通模式與購(gòu)買決策分析

4. 親切型目標(biāo)顧客溝通模式與購(gòu)買決策分析

第二板塊：365陳列寶典

一、 行業(yè)認(rèn)知與剖析

1. 國(guó)內(nèi)奢侈品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與走勢(shì)

2. 珠寶、飾品等細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)態(tài)簡(jiǎn)析

3. 國(guó)內(nèi)體驗(yàn)式營(yíng)銷的發(fā)展與探索

二、 國(guó)內(nèi)飾品、珠寶賣場(chǎng)陳列現(xiàn)狀簡(jiǎn)析

三、 陳列概述

1. 陳列的定義、概念與陳列行為

2. 終端賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)

3. 陳列——如何與賣場(chǎng)相得益彰

4. 珠寶飾品終端賣場(chǎng)動(dòng)線規(guī)劃要素與技巧

5. 珠寶飾品陳列方針與要素

四、 珠寶飾品陳列中的色彩認(rèn)知與運(yùn)用

1. 色彩原理：三原色與色相環(huán)

2. 色彩搭配技巧：冷暖色、鄰近色、互補(bǔ)色搭配的原理與技巧

3. 色彩企劃與品牌匹配

 實(shí)戰(zhàn)沙盤：創(chuàng)造價(jià)值之路——路漫漫其修遠(yuǎn)兮

五、 珠寶飾品陳列結(jié)構(gòu)認(rèn)知與設(shè)計(jì)

1. 空間與點(diǎn)、線、面的認(rèn)知與掌握

2. 空間美學(xué)法則的認(rèn)知與使用

六、珠寶飾品陳列注意事項(xiàng)