課程大綱
一、傳統(tǒng)營銷工具之利弊分析（1小時）
1.標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖真的好用么？
2.用理財*理論，能賣出去保險么？ 
3.所謂的資產(chǎn)配置，與保險產(chǎn)品的關(guān)系到底在哪里？

二、重新審視保險產(chǎn)品的功用（3小時）
1. 財富管理模型概述
1)投資性資產(chǎn)的配置目標(biāo)是什么
2)為什么要配置流動性資產(chǎn)
3)安全性資產(chǎn)包括哪些方面
4)重新理解“資產(chǎn)配置”的廣義與狹義

2.安全性資產(chǎn)與其對應(yīng)的金融工具
1)自然會老——養(yǎng)老金解析
.退休對你重不重要
.退休到底需要多少錢（測算工具演示）
.應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃
.從什么時候開始規(guī)劃
.拿出多少錢做規(guī)劃

2)自然會長大——教育金解析
.教育金話題引入之“問題三連”
.教育金費用保證之“必須三連”
.如何從1張教育金，談出全家20張保單

3)突然會病——醫(yī)療險規(guī)劃
.重疾險保額之量化測算
.保費與保額之間的失衡化解
.買定投余的高階方案規(guī)劃
.“我不需要重疾”之全局破解

4)偶然會殘——意外險規(guī)劃
.究竟什么是“意外”
.如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”

5)必然會死——壽險規(guī)劃
.哪些客戶需要制定壽險規(guī)劃
.如何通過意外 定壽 終身壽，制定壽險的組合拳
.通過壽險實現(xiàn)財富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰

3.家庭保單規(guī)劃的四大流程以及注意事項
1)為什么買/給誰先買
2)先買哪些/后買哪些
3)買多少算夠
4)如何掌握四大險種之間的內(nèi)在關(guān)系，實現(xiàn)保單全面突破

三、案例分析與異議處理（2小時）
1. “養(yǎng)老年金收益太低”的異議處理
2. “我有房，實在不行可以賣房”的異議處理
3. “我有錢，到時候肯定夠用”的異議處理
4. “我來銀行就是買理財?shù)模幌胭I保險”的異議處理

四、大額保單在資產(chǎn)保全與傳承中的應(yīng)用（2小時）
1.高凈值客戶之特類需求分析
2.特類需求化解之大額保單規(guī)劃
3.大額保單規(guī)劃中的法商智慧——保險法、物權(quán)法、繼承法、婚姻法……
4.大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同功效
1)投保人
2)被保險人
3)受益人

五、案例討論（1小時）
案例1. “兩個公式” “三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
案例2. “三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考
案例3.從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險配置思考

六、角色扮演及反饋提升（2小時）
1.各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2.每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經(jīng)理”
3.出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經(jīng)理，進(jìn)行1v1臺上演練
4.分別邀請“客戶”、“理財經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點評意見，講師進(jìn)行最終點評

七、*話術(shù)整理練習(xí)（1小時）
1.如何把話題從投資，過渡到保障
2.如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金
3.如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外
4.如何從重疾，過渡到客戶轉(zhuǎn)介紹