課程目標(biāo)

李睿旎老師融合多年電銷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，潛心總結(jié)研發(fā)出房地產(chǎn)行業(yè)最適合的溝通銷售術(shù)，帶來(lái)最系統(tǒng)、最有創(chuàng)意、最可復(fù)制、最能讓客戶有感覺的溝通銷售術(shù)，帶來(lái)學(xué)員從形形色色的客戶中梳理出客戶分類模型，從而總結(jié)出我們進(jìn)行電話邀約銷售時(shí)精準(zhǔn)的訴求定位，借用象限圖的概念，將各種銷售技巧植入象限圖的架構(gòu)中，讓學(xué)員帶著架構(gòu)學(xué)習(xí)銷售技巧，帶著流程學(xué)習(xí)銷售技巧，帶著創(chuàng)新創(chuàng)意學(xué)習(xí)銷售技巧。 本課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下效益： （1）明確客戶類型掌握各類型客戶的應(yīng)對(duì)之道； （2）明確房地產(chǎn)商品的訴求著力點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)； （3）明確房地產(chǎn)電

課程大綱

【說(shuō)明】本系列課程共計(jì)4天，24小時(shí)。

**單元：房地產(chǎn)電銷客戶類型精析

w 房地產(chǎn)電銷客戶分類精析

2 四種類型客戶的定義

2 四種類型客戶在線一秒判定法

w 四種類型客戶在銷售過(guò)程中的表現(xiàn)

w 四種客戶應(yīng)對(duì)之策

2 認(rèn)同：潛在客戶的把握

2 中立：潛在需求的激發(fā)

2 拒絕：自發(fā)性抗力的化解

2 抗拒：積極的心態(tài)平靜的情緒

第二單元：房地產(chǎn)電銷“十字銷售法”

w 房地產(chǎn)電銷“左腦說(shuō)與右腦說(shuō)”

2 理性VS感性

2 十字銷售法：房產(chǎn)商品消費(fèi)行為象限

w 十字銷售法：電銷員話術(shù)象限

2 從何說(shuō)起，如何結(jié)束，話術(shù)閉環(huán)

w 十字銷售法：電銷員話術(shù)象限

2 客戶愛聽的我們?cè)趺凑f(shuō)

2 我們愛說(shuō)的如何讓客戶愛聽

第三單元：房地產(chǎn)

w 理性訴求如何說(shuō)（價(jià)格）

w 感謝訴求如何說(shuō)（感受=價(jià)值）

w 賣點(diǎn)變客戶利益

w 價(jià)格說(shuō)到位，價(jià)值無(wú)所謂

第四單元：房地產(chǎn)電銷的經(jīng)典流程

w 經(jīng)典流程概述： 開場(chǎng)—激發(fā)需求--邀約--異議處理--再次邀約--留名字

w 開場(chǎng)黃金30秒：

2 問(wèn)候 確認(rèn)身份--自我介紹--來(lái)電目的--給客戶一個(gè)一定要來(lái)理由

2 左輪手槍法則：賣點(diǎn)釋放節(jié)奏

第五單元：跟進(jìn)邀約技巧

w 喚醒回憶技巧

w 重提客戶承諾技巧

w 適度關(guān)心

w 鎖定邀約

w 禮品噱頭應(yīng)用技巧

第六單元：“？”威力，化被動(dòng)為主動(dòng)

w 問(wèn)句的魔力

w 聰明提問(wèn)

第七單元：盤點(diǎn)客戶的技巧

w 你所理解的盤客方式對(duì)嗎？

w 盤客表關(guān)鍵要素

w 盤客表的運(yùn)用

第八單元：已來(lái)訪項(xiàng)目的客戶，邀約技巧

第九單元：已成功購(gòu)房的客戶，邀約技巧