課程目標(biāo)

代理商可能關(guān)心問(wèn)題匯總： 1. 為什么要與貴公司合作？ 2. 是否會(huì)與貴公司的直銷業(yè)務(wù)沖突？對(duì)于一些需要貴公司直接提供技術(shù)支持的項(xiàng)目用什么樣的 規(guī)則來(lái)保證代理商的利益？ 3. 如何保證不與其他代理商沖突？如果產(chǎn)生沖突，貴公司將如何出面解決？ 4. 貴公司能夠給予的培訓(xùn)和技術(shù)支持是什么？ 5. 貴公司在市場(chǎng)宣傳時(shí)是否能夠?qū)⒋砩痰拿忠布{入宣傳？ 6. 市場(chǎng)推廣費(fèi)用有多少？ 7. 貴公司是否能夠保證不聘用代理商的員工？ 8. 貴公司能夠提供多少高水平的外購(gòu)培訓(xùn)課程？ 9. 貴公司如何保證

課程大綱

給代理商的七種武器

**單元：市場(chǎng)與渠道
1. 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷
2. 經(jīng)典的4P原則
3. Place銷售渠道
4. 銷售渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃
5. 銷售渠道的選擇與管理
6. 銷售渠道的評(píng)估與考核
7. 選擇合作伙伴的4C原則
8. 電子商務(wù)對(duì)分銷模式的挑戰(zhàn)

第二單元：渠道運(yùn)作
1. 渠道管理中經(jīng)常面對(duì)的問(wèn)題
2. 管理好渠道的七種武器

第三單元：突顯你的專業(yè)性--武器一
1. 什么樣的人員適合于渠道管理
2. 專業(yè)性
3. 開始接觸
4. 評(píng)定機(jī)會(huì)
5. 控制項(xiàng)目
6. 逾越障礙
7. 結(jié)束

第四單元：幫助渠道設(shè)定各自的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略--武器二
1. SWOT分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2. 三種進(jìn)攻策略
3. 二種防守策略

第五單元：強(qiáng)化產(chǎn)品利益--武器三
1. 我們銷售什么？
2. 我們應(yīng)該銷售什么？
3. 人們買什么，我們就賣什么
4. 18種基本利益
5. 機(jī)智的問(wèn)題獲取重要的信息

第六單元：有效溝通獲得反饋和承諾--武器四
1. 溝通的定義
2. 有效溝通的原則
3. 溝通的四大特點(diǎn)
4. 為感情開設(shè)帳戶

第七單元：專業(yè)談判技巧--武器五
1. 什么是談判
2. 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3. 談判的三個(gè)層次
4. 談判的五個(gè)階段

第八單元：大客戶銷售的支持--武器六
1. 大客戶銷售獲勝前提
2. 大單與大客戶
3. 大單銷售與大客戶管理的區(qū)別
4. 大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷
5. 供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
6. 四種客戶類型
7. 購(gòu)買者分析
8. 大客戶銷售六個(gè)步驟
9. 大客戶項(xiàng)目失控信號(hào)

第九單元：服務(wù)營(yíng)銷理念的樹立--武器七
1. 營(yíng)銷與產(chǎn)品
2. 服務(wù)的特征
3. 服務(wù)營(yíng)銷
4. 重新定義營(yíng)銷組合
5. 長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取得
6. 什么是忠誠(chéng)客戶？
7. 顧客滿意度
8. 為什么服務(wù)營(yíng)銷如此重要？