課程大綱

**部分: 貴金屬營銷分析

一、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡獲客

2、如何吸引并擁有有價值的客戶：

   A、客戶的個人需求與家庭需求分析

   B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶

4、傳統(tǒng)營銷VS新型營銷的模式轉變

二、以客戶為中心--客戶關系維護：

 1、關鍵客戶維護的意義和特別要求

A、銀行營銷始于簽約之后

B、培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”

C、深度開發(fā)市場，提升銀行形象

D、創(chuàng)立特色服務，提高經(jīng)營績效

 2、關鍵客戶維護形式

A、硬件維護

B、軟件維護

C、功能維護

D、心理維護

E、特色和附加維護

 3、常用的關鍵客戶關系維護方法

A、上門維護

B、超值維護

C、知識維護

D、情感維護

E、顧問式維護

F、交叉維護法

 4、與客戶建立維護關系的六技巧

A、留下良好的**印象

B、真誠地關心別人

C、令到別人覺得重要

D、聆聽

E、真誠地贊賞與感恩

F、散發(fā)微笑的魅力

 5、注意事項：

A、推行客戶KYC

B、**時間處理客戶的抱怨或投訴

C、客戶風險預警與監(jiān)控

D、完善關鍵客戶檔案管理

E、永恒的二八定律

第二部分: 貴金屬營銷現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀

 1、客戶經(jīng)理貴金屬營銷現(xiàn)況

A、開口難

B、說明難

C、促成難

D、網(wǎng)點營銷的四大問題

E、面對貴金屬營銷思維的轉變

2、客戶經(jīng)理營銷貴金屬問題的癥結

   A、有“好關系”的客戶不足

   B、對客戶的需求了解不足

   C、缺乏相關的工具與方法

第三部分：貴金屬廳堂營銷六步法

1、 發(fā)現(xiàn)客戶

A、 發(fā)現(xiàn)客戶的MAD法則

B、 客戶信息識別的收信

C、 發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

D、 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

實操練習：角色扮演訓練

2、 建立信任

A、 建立信任的重要性

B、 建立信任的方式

C、 建立信任的核心

實操練習：角色扮演訓練

3、激發(fā)需求

A、 客戶的需求分析

B、激發(fā)需求的方法——AIDS銷售模式

C、激發(fā)客戶需求的案例

實操練習：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣

4、產(chǎn)品展示

A、產(chǎn)品展示的形式

B、 產(chǎn)品展示的KISS原則

C、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣點與客戶需求對接

實操練習：不同產(chǎn)品展示

5、處理異議

A、產(chǎn)生異議的原因分析

B、處理異議的規(guī)范步驟

C、 處理異議的技巧

實操練習：不同產(chǎn)品異議處理

6、促成銷售

A、識別客戶的購買信號

B、促成銷售的常用方法

C、促成銷售的話術設計

D、引發(fā)客戶轉介紹

實操練習：不同情境下促成銷售