解決方案式營銷

課程背景：
面對(duì)競爭日益激烈的環(huán)境，傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)無法很好的應(yīng)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的高要求
，從而使得采購決策的過程也更為復(fù)雜和漫長，大客戶銷售人員的工作挑戰(zhàn)性變得越來
越大。如何突破當(dāng)前銷售瓶頸，擺脫困局，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的重大飛躍呢？
解決方案式營銷技巧可以幫你轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整
套高效的銷售流程，靈活運(yùn)用各種針對(duì)性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實(shí)現(xiàn)業(yè)績
夢(mèng)想，成為一個(gè)受人尊敬的專業(yè)銷售人員。
本課程是一套系統(tǒng)的銷售理念，強(qiáng)調(diào)銷售不僅是以產(chǎn)品為中心，也不僅是以客戶為中
心，要解決營銷中問題的焦點(diǎn)，要確保營銷步驟與消費(fèi)者購買步驟相一致。解決方案銷
售理念倡導(dǎo)銷售應(yīng)以客戶碰到的業(yè)務(wù)問題為中心，獲得積極的可測量的結(jié)果是所有行動(dòng)
的基礎(chǔ)，銷售人員應(yīng)通過為客戶提供系統(tǒng)的解決問題方案，實(shí)現(xiàn)客戶績效訴求，最終獲
得客戶認(rèn)可與支持。

課程收益：
● 了解大客戶采購決策模式，明確影響客戶采購流程的關(guān)鍵點(diǎn)
● 掌握基于客戶采購決策流程的售前規(guī)劃技巧
● 在客戶溝通場景下，運(yùn)用提問技巧發(fā)掘客戶需求
● 高效處理客戶提出的異議
● 掌握解決方案演示呈現(xiàn)技巧
● 梳理大客戶營銷工作場景中的關(guān)鍵問題，提升復(fù)雜銷售場景下的問題解決能力

課程特色：
▲案例教學(xué)：精選業(yè)內(nèi)典型案例，引導(dǎo)學(xué)員在案例中尋找大客戶解決方案營銷的經(jīng)驗(yàn)心得

▲情景實(shí)操：從真實(shí)案例中進(jìn)行取材，擬真模仿客戶拜訪、方案呈現(xiàn)等工作場景，讓學(xué)員
在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，確保培訓(xùn)技能落地轉(zhuǎn)化
▲翻轉(zhuǎn)課堂：打破傳統(tǒng)培訓(xùn)的枯燥講授方式，激發(fā)學(xué)員主動(dòng)學(xué)習(xí)，確保知識(shí)吸收與技能轉(zhuǎn)
化
▲世界咖啡：引導(dǎo)崗位專家集思廣益，共同破解關(guān)鍵難題

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理人員
課程方式：講授、案例分析、情景模擬、世界咖啡、翻轉(zhuǎn)測試

課程大綱
第一講：走進(jìn)大客戶銷售
一、銷售理念培養(yǎng)
案例分析：杜彬(Ben Duffy)方法
1. 大客戶銷售工作成功的關(guān)鍵要素
2. 銷售業(yè)績提升的核心助推力
二、銷售思維更新
1. 銷售模式1.0——擺賣和推銷
2. 銷售模式2.0——快速呈現(xiàn)賣點(diǎn)
3. 銷售模式3.0——提供解決方案

第二講：銷售專家修煉秘籍
一、搶占采購決策制高點(diǎn)
課題討論：為什么總是低價(jià)競爭
1. 政企采購決策流程
2. 關(guān)鍵介入點(diǎn)分析
3. 搶占需求規(guī)劃先機(jī)
二、贏得客戶的關(guān)注與尊重
課題討論：銷售人員對(duì)于客戶的價(jià)值
1. 領(lǐng)域?qū)＜?/span>
2. 行業(yè)理解
3. 隱性機(jī)遇
4. 解決措施
5. 成功案例
6. 參考標(biāo)準(zhǔn)
三、醞釀解決方案
1. 傾聽需求表述
2. 理解背后期望
3. 挖掘深層動(dòng)機(jī)
4. 與競爭者博弈
翻轉(zhuǎn)課堂：分析客戶需求、期望與動(dòng)機(jī)

第三講：方案營銷場景攻略
一、接觸客戶，激發(fā)需求
1. 客戶價(jià)值感知公式
2. 關(guān)注客戶未來發(fā)展計(jì)劃
3. 理解關(guān)鍵人業(yè)績?cè)V求
4. 現(xiàn)狀阻礙分析
二、協(xié)同客戶，規(guī)劃需求
1. 把需求規(guī)劃到我方擅長的范圍
2. 無法實(shí)現(xiàn)的需求處理
三、溝通匯報(bào)，鎖定需求
1. 解決方案與客戶關(guān)系地圖
2. 面向不同層級(jí)客戶開展溝通

第四講：解決方案編寫技巧
課堂討論：最棒的方案呈現(xiàn)
一、解決方案形成
1. 前言與項(xiàng)目認(rèn)知陳述
2. 價(jià)值鏈與信息流分析
3. 客戶歷史與未來價(jià)值
4. 我方價(jià)值分析
5. 同業(yè)優(yōu)秀案例呈現(xiàn)
6. 執(zhí)行能力呈現(xiàn)
世界咖啡：解決方案制作
二、解決方案呈現(xiàn)策略設(shè)計(jì)
1. 故事化呈現(xiàn)策略
2. 顧問式呈現(xiàn)策略

第五講：解決方案營銷演示技巧
視頻案例：一鳴驚人TED演講
一、克服緊張心態(tài)
1. 緊張心態(tài)的來源
2. 自我心理調(diào)節(jié)
二、掌握呈現(xiàn)節(jié)奏
1. 自我介紹
2. 眼神交流
3. 肢體語言
4. 聲音運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)情景模擬：解決方案演示
通關(guān)測試：梳理實(shí)際工作中的難題，探討并呈現(xiàn)解決方案
課程總結(jié)