第一部分 認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理體系

1、 客戶關(guān)系是企業(yè)核心競爭力之一；
 案例分析：
       1）股份制商業(yè)銀行的行銷策略
       2）IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭
       3）賴昌星的罪與罰
       4）可怕的馬云
2、 以客戶為中心的戰(zhàn)略——對(duì)客戶的了解是銷售的基礎(chǔ)；
觀念糾正：銷售的本質(zhì)在于服務(wù)客戶
案例分析：
      1）通用汽車的前世今生
      2）王永慶賣米
3、 客戶關(guān)系管理是企業(yè)的軸心
企業(yè)存在的本質(zhì)是為客戶服務(wù)并獲得利潤
案例分析：
      1）企業(yè)組織系統(tǒng)剖析
      2）成都海浪公司

                      第二部分 戰(zhàn)略和理念層面的客戶關(guān)系管理

1、 將卓越的銷售理念運(yùn)用在銷售管理實(shí)踐中
      1）以客戶為中心的戰(zhàn)略
      2）深度挖掘客戶需求，把客戶做深
      3）倒漏斗的擴(kuò)展
      4）案例分析：
       工業(yè)品營銷研究院案例
       神王節(jié)能設(shè)備案例
2、 讓卓越的銷售理念指導(dǎo)銷售人員的行為
      1）如何才能以客戶為中心？
      2）內(nèi)部客戶——高效協(xié)同的內(nèi)部環(huán)境
      3）對(duì)客戶的了解越深刻，成交機(jī)會(huì)越大
      4）目標(biāo)管理與時(shí)間管理理念
      5）業(yè)務(wù)流程天龍八部與輔導(dǎo)體系
      6）案例分析：
          阿里巴巴的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
          華為的協(xié)同大客戶營銷策略與客戶關(guān)系管理
          三一重工的大客戶銷售流程
          餐飲企業(yè)的客戶關(guān)系管理應(yīng)用——莘香匯

              第三部分 構(gòu)建一流的客戶關(guān)系管理體系

1、 需求調(diào)研與流程設(shè)計(jì)：
      1）銷售流程設(shè)計(jì)與服務(wù)流程設(shè)計(jì)
      2）內(nèi)部信息流向設(shè)計(jì)
2、 CRM管理軟件的選型：
      1）實(shí)用性原則
      2）可擴(kuò)展原則
案例分析：
　　日本三菱空調(diào)蘇州某代理商的CRM選型

第四部分 客戶關(guān)系管理體系的運(yùn)行與管理（結(jié)合CRM軟件講解）
1、 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的絆腳石
案例分析：
　　大富豪啤酒的管理系統(tǒng)上線
2、 客戶關(guān)系管理體系與企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)
      1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理體系
      2）業(yè)務(wù)流程管控體系
      3）業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析
      4）CRM系統(tǒng)與輔導(dǎo)體系
現(xiàn)場互動(dòng)：CRM系統(tǒng)的演示與管理分析