五步三維十二招——輕松搞定大客戶

課程背景：

經(jīng)過對上百家企業(yè)的銷售管理分析，絕大部分企業(yè)內(nèi)部沒有完善的銷售流程、策略與工具，銷售人員的銷售行為大部分取決于自己的本能和前輩的建議，沒有受到專業(yè)的訓(xùn)練，摸著石頭過河，企業(yè)付出了昂貴的學(xué)費(fèi)。

標(biāo)準(zhǔn)化的流程、專業(yè)的策略與工具，能夠大大降低對銷售人員的業(yè)務(wù)能力要求，提高銷售工作的效率與成功率。

本課程通過對大客戶內(nèi)部采購決策機(jī)制的剖析，讓學(xué)員掌握大客戶開發(fā)的核心流程與標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶管理中，以流程驅(qū)動，配合大量實(shí)戰(zhàn)的策略，相信會對學(xué)員有很好的實(shí)戰(zhàn)價值。

授課對象：

企業(yè)的銷售模式為大客戶或項目模式（B2B）

銷售人員、銷售管理人員、銷售負(fù)責(zé)人；

技術(shù)支持人員、售后服務(wù)人員、相關(guān)部門負(fù)責(zé)人；

課程收益：

1、 深入剖析客戶的采購決策機(jī)制與內(nèi)部流程，對大客戶的采購有深刻的了解；

2、 掌握大客戶開發(fā)的核心五步流程，做該做的事做到位，循序漸進(jìn)，提高大客戶開發(fā)工作的效率與準(zhǔn)確性，有效提升業(yè)績；

3、 提高大客戶開發(fā)與管理工作中與客戶溝通的能力，掌握基于客戶心理學(xué)的專業(yè)談判策略與技巧，十二個策略，三十個技巧，輕松應(yīng)對各種復(fù)雜環(huán)境；

4、 通過大量銷售實(shí)戰(zhàn)案例的分享以及學(xué)員提供實(shí)例的研討，找到工作中的不足，解決實(shí)戰(zhàn)工作中的問題，最大程度的學(xué)以致用，產(chǎn)生實(shí)效。

授課方式：

理論講解 案例分析 實(shí)戰(zhàn)研討 分享PK

課程時間：

兩至三天，每天6小時

課程綱要：

第一部分：深入剖析大客戶

引  言：了解客戶是一切的開始

一、 大客戶采購決策機(jī)制分析

1、我們要根據(jù)客戶的采購決策機(jī)制，確定銷售策略；

2、兩種采購決策機(jī)制：

1）自主采購；    

2）招投標(biāo)。

3、自主采購的三種決策方式：

1）一個人決定；   

2）價格決定；   

3）團(tuán)隊決定。

4、研討：我們的大客戶，采購決策機(jī)制會是怎樣的？

二、大客戶采購決策流程

1、 研討：我們大客戶采購決策的流程是怎樣的？

2、 分享：大客戶采購決策六步通用流程；

3、 研討：結(jié)合我們的行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，繪制大客戶采購決策流程圖。（分組研討繪制）

二、 大客戶采購決策鏈與干系人

1、決策機(jī)制、決策流程與決策干系人，組成采購決策鏈；

2、每一個流程節(jié)點(diǎn)的干系人，都是那個階段的關(guān)鍵人；

3、研討：繪制大客戶采購決策圖譜。（分組研討繪制）

四、大客戶采購決策圖譜

1、 大客戶采購決策圖譜是客戶開發(fā)的基礎(chǔ)；

2、 大客戶采購決策圖譜可能會發(fā)生變更，在過程中要不停的確認(rèn)圖譜的正確性。

第二部分：大客戶開發(fā)核心五步流程

一、 流程是業(yè)務(wù)開發(fā)的基石

1、很多的業(yè)務(wù)開發(fā)失敗是因為流程缺失或錯誤；

2、大客戶開發(fā)流程是針對客戶采購決策鏈的。

二、大客戶開發(fā)核心五步流程

1、 大客戶開發(fā)第一步：接觸準(zhǔn)備

階段目標(biāo)：繪制客戶采購決策圖譜

關(guān)鍵動作：

1） 尋找合適的線人，兩個以上，搭梯子；

2） 分析客戶采購決策機(jī)制、流程與干系人信息；

3） 制定后期工作計劃。

案例分享：

1） 某環(huán)保企業(yè)的項目失敗案；

2） 某礦山機(jī)械設(shè)備公司的銷售案

2、 大客戶開發(fā)第二步：需求分析

階段目標(biāo)：與決策鏈上的干系人接觸，了解大家的需求；

關(guān)鍵動作：

1） 與每一個干系人接觸，建立互信；

2） 在線人的支持下，了解每個人的需求；

3） 建立客戶信息、需求數(shù)據(jù)庫。

核心知識點(diǎn)：

1） 客戶需求的三相模型；

2） 大客戶組織信息與干系人信息模型（收集客戶各方面信息的方法）

現(xiàn)場研討：

大客戶可能的需求有哪些？

3、 大客戶開發(fā)第三步：技術(shù)交流

階段目標(biāo)：與技術(shù)決策者溝通，獲取傾向性認(rèn)同

關(guān)鍵動作：

1） 與客戶做技術(shù)交流，滿足其使用要求；

2） 處理與技術(shù)決策者關(guān)系，獲取專業(yè)與情感的認(rèn)同；

3） 將技術(shù)負(fù)責(zé)人發(fā)展成線人。

核心知識點(diǎn)：

1） 技術(shù)交流的準(zhǔn)備工作；

2） 技術(shù)交流現(xiàn)場的流程與策略；

3） 技術(shù)交流現(xiàn)場問題的處理辦法。

案例分享：

某民營線纜企業(yè)的技術(shù)交流亂象

4、 大客戶開發(fā)第四步：商務(wù)突破

階段目標(biāo)：與決策鏈中的行政職能的人溝通，獲取傾向性認(rèn)同

關(guān)鍵動作：

1） 處理與行政職能干系人的個人關(guān)系；

2） 關(guān)心其隱性需求與無形需求；

3） 使用關(guān)系營銷的手段。

核心知識點(diǎn)：

1） 每一個人，只代表自己，不能代表企業(yè)；

2） 把每一個談判對象當(dāng)成個體來看待；

3） 做不等價交易；

4） 中國式關(guān)系營銷的四大策略。

案例分享：

1）