對象

董事長、營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、市場總監(jiān)、總經(jīng)理

目的

華為大客戶銷售 的端到端全流程分析；大客戶銷售主要難點(diǎn)及解決方法和工具

內(nèi)容

一、 大客戶銷售的難點(diǎn)是什么？

二、 LTC業(yè)務(wù)流程起源、三大模塊概覽

1，線索管理

2，機(jī)會(huì)管理

3，合同執(zhí)行管理

三、 線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲?jì)劃的過程

1，發(fā)現(xiàn)線索的五個(gè)維度

2，激發(fā)客戶采購欲望的推進(jìn)計(jì)劃

3，客戶痛苦鏈分析

四、 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理是把采購計(jì)劃變成訂單的決勝階段

1，項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素、以及對應(yīng)的競爭策略

2，【思考和討論】貴公司市場成功要素和競爭性蛛網(wǎng)模型

3，華為客戶關(guān)系管理三大戰(zhàn)法

     普遍客戶關(guān)系戰(zhàn)法

     關(guān)鍵客戶關(guān)系戰(zhàn)法

     組織客戶關(guān)系戰(zhàn)法

四、價(jià)值呈現(xiàn)的三種類型和策略

1、商務(wù)型客戶的價(jià)值呈現(xiàn)策略

2、產(chǎn)品型客戶的價(jià)值呈現(xiàn)策略

3、伙伴型客戶的價(jià)值呈現(xiàn)策略

五、預(yù)測與承諾的銷售過程管理機(jī)制

六、 合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障

七、【總結(jié)】華為LTC銷售體系的核心要素

八、【總案例分享】LTC體系在某研發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型中的應(yīng)用