課程背景

針對銀行營銷方面調研顯示，多數銀行經營機構面臨這樣的困擾： 1.客戶經理的營銷心態不好，難以做到以客戶為中心； 2.隨著銀行競爭的激烈，客戶經理團隊的素養亟待提升； 3.大多數客戶經理營銷手段單一，沒有系統的營銷技巧和理念。 該課程緊密聯系銀行工作的實際情況，采用分組討論、情景演練、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的研討均以學員自己在銀行實際工作的真實背景為基礎，使學員在課堂上將所學知識點內化，并能運用到工作中。

課程目標

通過本課程的學習使學員能夠： 1．了解商業銀行營銷的特點以及商業銀行客戶經理的基本素質 2．樹立正確的營銷心態 3．掌握顧問式營銷流程和營銷技巧 4．掌握交叉營銷、圈子營銷、聯動營銷、活動營銷、分群營銷的方法和技巧

課程大綱

引子

 金融脫媒背景下銀行競爭的態勢

一、商業銀行營銷的特點

互動：分享印象深刻的營銷案例

1、產品的特點

2、客戶的特點

3、營銷過程的特點

二、商業銀行客戶經理職業化模型

互動：您是如何理解客戶經理這一崗位的？

1、客戶經理形象素描-基本素質及定位

2、客戶經理職業化模型探析

3、客戶經理積極心態培育

4、客戶經理營銷動力激發

三、顧問式營銷“七步成詩法”

1、鎖定客戶

2、建立信任

互動：低密度社交網絡

3、需求激發

互動：視頻觀看及討論

4、方案展示

5、異議處理

6、銷售促成

7、持續服務

互動：情景演練

四、營銷技巧進階

1、交叉營銷

2、聯動營銷

3、圈子營銷

4、活動營銷

5、分群營銷

互動：您的心得和行動計劃。