課程背景

在客戶經(jīng)理隊伍的日常營銷工作中，是否發(fā)現(xiàn)存在以下的問題： 1.感覺營銷工作壓力大，沒有方向感，更沒有成就感； 2.自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關(guān)系的方法，尤其是高層； 3.好不容易找到機會同客戶介紹公司的產(chǎn)品，但是客戶好像總是在敷衍自己； 4.競爭對手為項目投入資源更多，價格更低，客戶正不斷流失，自己毫無頭緒； 5.方案修改了很多遍，但總是覺得沒有什么可以吸引客戶眼球的地方，食之無味，棄之可惜； 6.看到別的客戶經(jīng)理做的那么好，感覺有些無奈和迷茫，可能自己只能做一個很平凡的客戶經(jīng)理？ 7.………… 上述問題是客戶經(jīng)理在從事營銷工作中經(jīng)常會遇到的問題，很多時候心態(tài)的問題很大程度上是源自于能力的短缺，所以讓客戶經(jīng)理樹立正確的營銷“價值觀”，認清行業(yè)客戶的特點，理清營銷思路，掌握高效的工具和方法是十分必要的。

課程目標

掌握優(yōu)秀客戶經(jīng)理顧問式營銷的流程和思路； 學習針對不同行業(yè)客戶的需求，進行有針對性的拜訪及銷售流程推進的技巧； 通過分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享，提高學員的實戰(zhàn)能力。

課程大綱

**部分：客戶經(jīng)理的工作價值認知及視野

如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作

客戶經(jīng)理，你究竟為了什么而工作

大客戶營銷工作的成就感從何而來

優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野

客戶的角度

公司的流程

組織的文化

行業(yè)的發(fā)展

案例分享：該精英客戶經(jīng)理的業(yè)績是如何“煉成”的

第二部分：行業(yè)客戶信息化概覽

集客市場發(fā)展策略分析

互聯(lián)網(wǎng) 對集客市場來說意味著什么

集客市場營銷的“四性”

專業(yè)性

創(chuàng)新性

精確性

體驗性

信息化對于企業(yè)的意義

收入方面

成本方面

利潤方面

趨勢方面

客戶經(jīng)理關(guān)注點的差別

技術(shù)實施層面

運營管理層面

發(fā)展戰(zhàn)略層面

第三部分：客戶拜訪過程中的兩大“關(guān)鍵時刻”

一、“關(guān)鍵時刻一”——客戶的**印象

客戶拜訪前的準備工作

客戶行業(yè)情況的了解

客戶經(jīng)營模式的了解

客戶近期的熱點事件

拜訪目標的設定

差異化印象建立

溝通中建立融洽關(guān)系的技巧                                      

如何快速拉進彼此的關(guān)系

和客戶取得共鳴的技巧

讓客戶感覺和“自己人”說話的技巧

如何同不同溝通風格類型的客戶打交道

視頻案例分享：針對這種溝通風格的客戶，客戶經(jīng)理該如何應對

二、“關(guān)鍵時刻二”——深入挖掘客戶的需求

組織層面的需求分析

作為老板或企業(yè)負責人，你**關(guān)心什么

增加收入方面的需求

降低成本方面的需求

提高效率方面的需求

現(xiàn)場演練：以目前主推產(chǎn)品為例，進行組織需求層面切入的思路整理和練習

部門層面的需求分析                                            

從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求

高層拜訪的重要意義

各部門的采購角色與需求差異分析

分析部門需求時應避免的誤區(qū)

案例分享：某集團客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示

個人層面的需求分析

透析人性的三大弱點

客戶個人需求的特點

如何同客戶建立持久的關(guān)系

案例分享：客戶經(jīng)理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”

第四部分：信息化產(chǎn)品呈現(xiàn)與客戶異議處理

產(chǎn)品及方案呈現(xiàn)注意事項

方案呈現(xiàn)前的五大準備工作

方案PPT設計的原則

方案呈現(xiàn)時與客戶的互動技巧

方案呈現(xiàn)過程中如何應對客戶的異議

方案達成及談判技巧

方案談判過程中的求同及求異思維

如何科學的讓步

談判過程中客戶常見的心理特征

面對客戶的價格異議，該如何處理

說服客戶時，四種競爭策略的靈活運用

現(xiàn)場演練：分組進行產(chǎn)品方案的呈現(xiàn)及異議處理演練

第五部分：視頻分享與案例研討

案例：“不可能完成的任務”（視頻分享）