課程背景

了解農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，提前布局，贏得市場(chǎng)先機(jī)；掌握農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)發(fā)展的特征，要求管理人員根據(jù)后市場(chǎng)的特點(diǎn)規(guī)劃和構(gòu)建不同的銷售與服務(wù)，以取得較好的銷售效果。轉(zhuǎn)變觀念，探討后市場(chǎng)由費(fèi)用中心到利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)變的路徑和方法。

課程目標(biāo)

認(rèn)識(shí)農(nóng)業(yè)機(jī)械的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程 認(rèn)識(shí)農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì) 熟悉農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)發(fā)展的一般規(guī)律 掌握后市場(chǎng)配件銷售的特性 探討后市場(chǎng)服務(wù)管理的變化 研究適合本公司配件銷售及服務(wù)管理模式 摸索后市場(chǎng)由費(fèi)用中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)化

課程大綱

**章： 農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售服務(wù)階段的劃分

1. 農(nóng)業(yè)機(jī)械銷售服務(wù)三個(gè)階段劃分：

2. 售前服務(wù)

a) 時(shí)間劃分

b) 服務(wù)的主要手段

c) 服務(wù)的主要目的

3. 售中服務(wù)

a) 主要環(huán)節(jié)

b) 主要目的

4. 售后服務(wù)

a) 主要環(huán)節(jié)

b) 主要項(xiàng)目

c) 主要目的

5. 前市場(chǎng)與后市場(chǎng)的劃分

a) 市場(chǎng)信息、整機(jī)銷售、交機(jī)管理

b) 使用培訓(xùn)、維修保養(yǎng)、配件服務(wù)

案例：怎樣認(rèn)識(shí)前、后市場(chǎng)的差異性

第二章： 農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)的迅速崛起

1、農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)概念與服務(wù)產(chǎn)品的提出

2、農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)的范圍

3、國(guó)際、國(guó)內(nèi)后市場(chǎng)的現(xiàn)狀與差異

4、前景廣闊的農(nóng)機(jī)后市場(chǎng)

l 農(nóng)村人口的急劇減少與農(nóng)業(yè)機(jī)械化時(shí)代的到來(lái)

l 解放手工勞動(dòng)與后市場(chǎng)發(fā)展

5、后市場(chǎng)的發(fā)展市場(chǎng)空間與服務(wù)產(chǎn)品類型                   

l 配件與服務(wù)

l 金融租賃市場(chǎng)

l 保險(xiǎn)行業(yè)的深度介入

l 農(nóng)業(yè)機(jī)械的再制造

l OEM定制加工

l 二手機(jī)市場(chǎng)

l 培訓(xùn)服務(wù)

l 流動(dòng)維修隊(duì)

案例：貴公司的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)占營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的多少？ 

第三章：農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)營(yíng)銷體系的建立

1. 后市場(chǎng)體系的核心問題

a) 服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變

b) 服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)化l

2. 農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)建立

3. 農(nóng)業(yè)機(jī)械后市場(chǎng)營(yíng)銷體系的完整性

4. 建立后市場(chǎng)體系的四大要素

5. 后市場(chǎng)利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的劃分比例

a) 配件

b) 服務(wù)

c) ---

l案例：后市場(chǎng)服務(wù)是銷售的包袱嗎？

第四章： 零配件部門管理與進(jìn)銷存

1. 組織管理的模式與組織架構(gòu)設(shè)計(jì)（事業(yè)部制、矩陣制）

2. 崗位設(shè)置：定員定編與權(quán)限設(shè)置

3. 采購(gòu)管理：訂購(gòu)來(lái)源、訂購(gòu)點(diǎn)的管理

a) 定期訂購(gòu)

b) 定量訂購(gòu)

c) 經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)批量設(shè)置

4. 進(jìn)出貨管理：管理原則

5. 庫(kù)房存貨管理：

a) 庫(kù)存管理的一般七項(xiàng)要求、規(guī)則

b) 庫(kù)存品種與數(shù)量的A、B、C分類管理

c) 資金周轉(zhuǎn)管理、低成本法。

d) 中心庫(kù)與分庫(kù)設(shè)置、配送半徑與線路規(guī)劃

案例:如何確認(rèn)庫(kù)存配件的合理性

第五章：農(nóng)業(yè)機(jī)械配件銷售特點(diǎn)與市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、農(nóng)業(yè)機(jī)械配件分類l

2、農(nóng)業(yè)機(jī)械配件產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)

d) 穩(wěn)定性、跟隨性、依附性、季節(jié)性、地域性

e) 整機(jī)市場(chǎng)與配件銷售的相關(guān)分析

3、以配件為利潤(rùn)中心時(shí)代的到來(lái)

f) 配件銷售的毛利點(diǎn)分析

g) 配件資金周轉(zhuǎn)次數(shù)

h) 不同部分配件的銷量分布比例規(guī)律

4、農(nóng)業(yè)機(jī)械配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析

i) 競(jìng)爭(zhēng)手段：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

j) 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度與發(fā)展策略（面對(duì)副廠件的沖擊）

l案例：如何理解配件銷售是企業(yè)的第二個(gè)利潤(rùn)中心

第六章；打造代理商配件銷售模式

1. 銷售渠道：（1）**服務(wù)活動(dòng)銷售（現(xiàn)場(chǎng)維修、修理廠大修）

          （2）**門店銷售

          （3）**中間商銷售

          （4）大客戶銷售  

2、多渠道銷售的分工管理模式

a) 直供分銷模式

b) 轉(zhuǎn)換與細(xì)分銷售渠道

c) 銷售的交叉與銜接

案例：如何處理不同渠道的銷售矛盾

第七章：后市場(chǎng)服務(wù)管理的規(guī)律

1、 后市場(chǎng)服務(wù)的原則和宗旨

2、 后市場(chǎng)服務(wù)管理的基本要求

l 服務(wù)前臺(tái)與維修技師

l 安裝、調(diào)試、報(bào)修

l 保內(nèi)與保外服務(wù)

3、 后市場(chǎng)客戶問題處理

l 索賠與理賠服務(wù)

l 異議處理的要點(diǎn)

l 客戶投訴處理

4、 客戶滿意度的識(shí)別

l 滿意度測(cè)試

l 客戶忠誠(chéng)度

5、 后市場(chǎng)服務(wù)管理考核體系

案例：客戶滿意度的表現(xiàn)形式

第八章：后市場(chǎng)由費(fèi)用中心到利潤(rùn)中心的蝶變

1、影響后市場(chǎng)服務(wù)利潤(rùn)的因素

l 農(nóng)機(jī)銷售的整機(jī)保有量

l 農(nóng)機(jī)銷售的地域性

l 農(nóng)機(jī)銷售的季節(jié)性

2、服務(wù)無(wú)收益的狹隘觀念

l 費(fèi)用中心---綜合評(píng)價(jià)

l 服務(wù)---占領(lǐng)市場(chǎng)

l 服務(wù)---長(zhǎng)期性品牌收益

3、后市場(chǎng)服務(wù)的收益評(píng)估

l 直接服務(wù)收益

l 維護(hù)老客戶的增溢收入

l 整機(jī)銷售的潛在收益

4、后市場(chǎng)收益的細(xì)分

l 配件與服務(wù)

l 品牌價(jià)值與潛在市場(chǎng)收益

5、消費(fèi)者購(gòu)買服務(wù)的意識(shí)增強(qiáng)

6、迎接服務(wù)利潤(rùn)中心時(shí)代的到來(lái)

案例：如何理解服務(wù)是未來(lái)的利潤(rùn)中心