——了解溝通心理學，分析高收入客戶心理；
——了解營銷心理，掌握購買心理
——掌握對高收入客戶溝通的方法；
——學習處理異議與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力。

銀行銷售人員

蘭潔

完整版：一天6小時；精華版：半天3小時

高收入客析篇

一、高收入客戶行為分析

1、情報就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——高收入客戶購買心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略（不會NO）

4、幫助對方做銷售選擇：A箱B箱實驗                     

二、溝通要點訓練

1、開場白應達到三個目的：

一問一答稱之為溝通；

設定主題；

達成協議；

設問法溝通；

2、有效對話內容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

3、巴南效應

1）、把對方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對方

2）、Ambivalence心理一方強勢必有弱勢

3）、對與表象相反的事物給與贊賞

三、進入談判時

1、提問心理學心理營銷技巧

1、提問引導法：鎖定高收入客戶的需求  

傾聽技巧：聽懂對方的話外音

開放問題：引導高收入客戶多說

封閉問題：鎖定高收入客戶需求

2、四步引導法：引導高收入客戶自己下結論  

澄清：當不了解高收入客戶的意思時

重復：當明白高收入客戶的意思時

引申：把話題從一個點引申到另外的點

概括：和高收入客戶一起總結概括

3、解決問題：

在和高收入客戶談時，學會引導高收入客戶，“問服”高收入客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。

1）、直接提問

2）、問問題

3）、暗示問

4）、解決問

四、價格收網階段

1、Face in the door

2、Foot in the door

3、讓他選擇你“2分式”談判

4、“已經”一詞的使用

一、面對面營銷

1、行為側寫測試題

2、營銷人員行為類型

3、營銷人員技巧挖掘

4、圖片測試高收入客戶行為側寫

5、情商測試

二、肢體語言解讀

1、高收入客戶摸鼻表示什么？

2、高收入客戶捏拳表示什么？

3、高收入客戶點煙表示什么？

4、高收入客戶閉眼表示什么？

5、高收入客戶注視表示什么？

6、高收入客戶低頭表示什么？

7、高收入客戶手揣褲袋表示什么？

三、高收入客戶類型識別及應對技巧

1、只要有分類，就能免除溝通煩惱：WE型還是ME型

2、識別幾類性格高收入客戶溝通營銷技巧

1）保守型高收入客戶；

2）穩(wěn)健型