課程背景

大客戶，往往都是公司的關鍵客戶，能在短期影響公司的銷售業(yè)績的重點客戶。大客戶的采購流程多變難控制與采購周期非常長的特點，決定了大客戶銷售流程個性化和銷售難度高的特性，這樣的要求在某種意義上對大客戶經(jīng)理又提出了更高的要求，那么如何根據(jù)不同的階段來制定不同的大客戶銷售策略？如何及時有效的采集客戶采購的關鍵信息？同時，能順暢的鋪設屬于自己的銷售內(nèi)線，這都是作為大客戶經(jīng)理必須具備的能力。與此同時，每一個大客戶都是稀有的，銷售機會就顯得尤為重要，對于客戶的分析也成為銷售成敗的關鍵。在本課程中，我們將為您解析大客戶銷售的流程與關鍵，為大客戶經(jīng)理提供行之有效的實戰(zhàn)技能，幫助公司在短期內(nèi)迅速攻克關鍵客戶，為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績與利潤。

課程目標

?大客戶銷售的流程與各個環(huán)節(jié)的實用技能； ?大客戶有效信息的采集方法與內(nèi)線鋪設的要點； ?大客戶類型分析與銷售機會評估；

課程大綱

討論：

1. 銷售工作的本質(zhì)是什么？

2. 銷售工作分為哪些？

3. 大客戶銷售行為包括哪些？

一、大客戶銷售流程與實務

1 大客戶銷售流程及分析

1. 如何收集客戶信息

2. 如何判斷中間人的信息真?zhèn)闻c能量

3. 如何評估銷售機會

4. 哪個階段進入銷售環(huán)節(jié)合適

1 內(nèi)線的發(fā)掘、使用與管理

1. 內(nèi)線發(fā)掘流程

2. 內(nèi)線發(fā)掘流程及評估

3. 內(nèi)線權力與關系評估

4. 內(nèi)線使用的評估與原則

1 大客戶銷售機會評估

1. 權力導向性客戶分析

2. 資源導向性客戶分析

3. 客戶信息的收集與評估中間人

1 大客戶銷售類型分析

1、 寄生型大客戶分析

2、 項目式大客戶分析

3、 數(shù)量型大客戶分析

1 大客戶經(jīng)理崗位職責

@ 情景演示，案例分析