課程大綱

【課程背景】

消費(fèi)心理學(xué)的重點(diǎn)在于研究消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的行為和心理變化，從而引用到提高銷售能力，**終達(dá)到企業(yè)盈利的目標(biāo)。這里包括線下也有線上獲客的不同，也有大眾顧客和精準(zhǔn)市場(chǎng)的區(qū)別，但是許多基本的原理和行為特征都有比較多的相近之處。消費(fèi)者的心理狀態(tài)本身就包括了理性和感性的部分，而每個(gè)人都有不同的偏好，只要用對(duì)溝通手法，再加上負(fù)責(zé)的技巧，對(duì)提升成交機(jī)會(huì)有明顯的提高。

要成交，首先就要知道客戶的思考方法，制定營(yíng)銷手法，滿足心理需要，如何更好分析客戶，從不同角度入手，吸引客戶、良好互動(dòng)和加速?zèng)Q定，就變得非常重要。

課程里，梁老師透過(guò)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，由了解顧客需求作為開(kāi)始，把消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用在不同的消費(fèi)情景中，包括顧客的顯性和隱性需求，觀察和了解的話術(shù)，人類五個(gè)感元的溝通方法，務(wù)求**精準(zhǔn)的給與顧客適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)推薦。梁老師結(jié)合多年心得，把增高銷售流程做了分解，對(duì)每一個(gè)階段顧客的心理需求作分析，有幫助與銷售人員制定良好的營(yíng)銷策略。**后，利益消費(fèi)行為的六大類型，有效結(jié)合理論和實(shí)際例子。梁老師憑借16年一線培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深厚的營(yíng)銷管理理論基礎(chǔ)，和獲得的國(guó)際認(rèn)證資質(zhì)，為學(xué)員講解心理學(xué)在銷售的應(yīng)用。

課程的特色是實(shí)戰(zhàn)例子和顧客消費(fèi)行為的結(jié)合，這樣有助于學(xué)員真正學(xué)習(xí)到具體的工具、方法和應(yīng)用在實(shí)質(zhì)工作環(huán)境中。讓學(xué)員樂(lè)于在工作時(shí)使用，也懂得如何按部就班的實(shí)施。

【課程收益】

? 明白消費(fèi)心理學(xué)如何解釋消費(fèi)行為和其中的重要性；

? 了解如何營(yíng)造消費(fèi)的基礎(chǔ)氛圍，提高成果銷售率；

? 分解增高消費(fèi)流程和顧客心理的變化，差異恰當(dāng)?shù)匿N售方法；

? 注意到根據(jù)顧客需求和分析，給與精準(zhǔn)的推薦；

? 學(xué)習(xí)針對(duì)顧客六大消費(fèi)類型，采用適合的銷售手段；

【課程特色】

? 實(shí)操性強(qiáng)，以線上和線下的銷售案例為討論

? 避免過(guò)多理論，多從具體的方式方法出發(fā)，解決問(wèn)題

? 銷售過(guò)程分解明細(xì)，有效代入客戶心理

? 豐富的課堂練習(xí)和點(diǎn)評(píng)，改善銷售盲點(diǎn)

? 結(jié)合消費(fèi)的真實(shí)案例，增加實(shí)戰(zhàn)性

【課程對(duì)象】

高級(jí)到中級(jí)的營(yíng)銷管理人員

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、消費(fèi)心理學(xué)給到我們什么意義？

1、消費(fèi)心理學(xué)定義

2、顧客的個(gè)性心理特征、購(gòu)買階梯

3、顧客購(gòu)買過(guò)程的心理的過(guò)程

4、顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)：心理和實(shí)際需求

5、顧客的消費(fèi)潛能與逐利心態(tài)

6、消費(fèi)者卷入度對(duì)消費(fèi)行為的影響

二、有什么的消費(fèi)氛圍有助于營(yíng)造消費(fèi)？

1、人類感官的范圍和對(duì)消費(fèi)的影響

2、視覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)的影響技巧例子

3、不同感觀偏向的溝通和銷售技巧

4、VAK觸動(dòng)消費(fèi)的案例和討論

三、如何把握顧客消費(fèi)心理，有效提高成交？

1. 建立初步判斷

（1）要善于察言觀色

（2）留意顧客的表情和態(tài)度（首因效因、從眾效應(yīng)）

（3）初步判斷力

2. 擴(kuò)大顧客價(jià)值需求

（1）分析顧客需求：顯性、隱性

（2）聆聽(tīng)與挖掘的技巧

（3）需求的歸類：

A. 求變、求是、求新、求利、求名

B. 仿效、偏好、自尊、安全、稱心

3. 顧客防火墻的心理和應(yīng)對(duì)

（1）對(duì)顧客心理的安撫

（2）對(duì)防火墻的辨別：能力和意愿分析

（3）提升產(chǎn)品的價(jià)值和專業(yè)的對(duì)比：回應(yīng)心理訴求

4. 捕抓成交信號(hào)

（1）顧客成交的心理

（2）購(gòu)買意欲的外部呈現(xiàn)

（3）加速成交的技巧 （假設(shè)成交、總計(jì)成交、訂單成交、隱喻成交、對(duì)比成交、建議成交）

四、顧客的消費(fèi)心理有什么類別和應(yīng)對(duì)方法？

1、沉默型（善于提問(wèn)并等他回答）；

2、冷淡型（熱情和真誠(chéng)）；

3、慎重型（需要態(tài)度和耐心）

4、沒(méi)主見(jiàn)型 （給予適當(dāng)?shù)慕ㄗh）

5、主導(dǎo)型（要附和要稱贊，找適度機(jī)會(huì)介紹）

6、博學(xué)型（要請(qǐng)教把他當(dāng)老師）