課程目標

企業(yè)為什么要建立一支內部營銷教練團隊： 1、一個銷售經理的績效不僅僅是其個人的銷售業(yè)績有多非凡，更重要的是他培養(yǎng)出了多少個象他那樣優(yōu)秀的銷售人員。 2、外部的銷售培訓相當于“輸血”，公司內部銷售教練的培訓才是“自我造血”，現在公司有沒有自我造血能力，影響著銷售人員業(yè)績的提問，公司的未來發(fā)展。 3、未來的領導力來自于培訓力，不僅要讓員工知其然，更要讓員工知其所在然，只有這樣員工才能正確領會銷售經理的思想，并主動配合工作。 4、全員學習的重要性，僅僅領導學習，而員工不學習，那么這個企業(yè)中只存在思考者，

課程大綱

銷售經理為什么要成為銷售教練
1、個人經驗不可以復制
2、自我優(yōu)秀更要下屬優(yōu)秀
3、領導力來自于培訓力
4、不讓新員工浪費客戶資源

◆銷售員也要新兵訓練，讓銷售經理成為銷售員的班長
◆優(yōu)秀的銷售員不是聘來的，是訓練出來的
◆提高銷售經理的訓練能力

教練技術的原理
1、思維行為結果公式
2、自我溝通原理
3、注意力原理
4、定義原理
5、快樂與痛苦原理

◆人類追求的動力是遠遠小于逃離痛苦的動力的
◆鎖定員工的注意力是教練輔導的重要工作
◆人是生活在習慣當中的動物，打破習慣才可以改變生活

銷售流程的掌握
1、積極心態(tài)建立
2．客戶開發(fā)
3、親和力建立
4、需求分析
5、產品介紹
6、解除抗拒
7、締結成交

◆銷售也有章法可循，不可想到哪就說到哪
◆引發(fā)客戶好奇心比介紹產品重要
◆不同的客戶要有不同的銷售方式與方法
◆讓客戶成為大的銷售員

群體教練方法

1、自上而下：
銷售任務分解
計劃制定
培訓示范
監(jiān)督考核

2、自下而上：
WORKSHOP
頭腦風暴
魚骨圖
時間進度表

◆讓員工由“要我做”變?yōu)椤拔乙觥?br/>◆明確等于力量
◆讓員工主動去思考解決問題的方法
◆不再給員工出主意，讓員工自己找方法
◆不再用人來管人，用時間進度表與公司制度來管人

銷售教練工作構成
1、原理
2、演示
3、學員練習
4、形成話術腳本
5、形成銷售營運模式
6、有效制度跟進

◆了解銷售教練工作的系統(tǒng)與流程
◆教練工作如何與實際工作對接
◆教練過程過的跟進制度與考核

單一教練方法
1、NLP改變五步驟
2、常規(guī)教練技術
3、普氏教練法
4、李氏教練法

◆成為員工的導師
◆不以個人經驗為中心
◆教練員工的過程中不讓員工難堪，讓員工主動改變
◆輔導員工制定能力提升計劃的技巧與方法