課程大綱

課程六《保險年金實戰(zhàn)銷售攻略——千萬大單年金銷售技巧及一個月內(nèi)賣出20單年金的秘技》

劉俊霖

【課程背景 Course Background】

保險年金無論在銀行還是保險公司，都是非常重要的提升銷售業(yè)績的工具和產(chǎn)品，同時，也是客戶進行資產(chǎn)配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。

那么問題就來了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？ 如何短時間內(nèi)賣出多張保單？這門課程，就是為了解決以上痛點而生。

該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國旗艦行行長，**詳實的成功實踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學(xué)員，以達到銷售人員提升業(yè)績，成功進行大單銷售，銷售主管培養(yǎng)一支頂尖銷售團隊的目標。甚至可以進行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象 Participants】

1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

2、保險代理人以及銀保客戶經(jīng)理

3、財富管理機構(gòu)、保險、私募等金融機構(gòu)，涉及到年金銷售的理財顧問、銷售人員

4、其他營銷和服務(wù)人員

5、團隊負責人以及營銷主管等

【所需時間 Training Time】

1-2天

【學(xué)習(xí)成果 Learning Outcomes】

**該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1. 掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的，可復(fù)制化的行動方案

2. 掌握一次性成交年金的技術(shù)

3. 掌握年金銷售常態(tài)化，多單化的銷售策略和技術(shù)

4. 掌握一整套的銷售實戰(zhàn)工具，并能靈活應(yīng)用，有效提升銷售業(yè)績和收入

5. 幫助銷售主管用于輔導(dǎo)團隊成員

6. 有效培養(yǎng)頂尖銷售心態(tài)，為實現(xiàn)大單銷售乃至銷售生涯的成功奠定良好基礎(chǔ)

7. 全面深入實戰(zhàn)案例剖析，享受學(xué)習(xí)的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升年金銷售意識和實用技能

8. 根據(jù)需求可以進行個性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進行大單銷售咨詢，實戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

【課程特色 Course Features】

1. 實戰(zhàn)派，實用化，解決痛點：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何賣出年金大單？如何“攻克”大客戶？（3） 如何短時間內(nèi)賣出多張保單？等等。

2. 既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的真實營銷實例，更具有大單成交的實戰(zhàn)策略和技巧（花旗創(chuàng)記錄實戰(zhàn)成功案例！）融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。

3. 培訓(xùn)中特別注重理論與實踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進行；

4. 總之，實戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握年金大單和多單成交技巧，提升銷售業(yè)績。

**部分  引題：為什么賣年金？

親身實際經(jīng)歷和感受分享

第二部分  從心開始——頂尖銷售心態(tài)

1、 成功公式：S=D*D*B*A

2、 巔峰原則：PEAK

3、 五心上將

第三部分 年金險六大功能解析及其在客戶銷售中的運用

1、用年金做養(yǎng)老規(guī)劃：實戰(zhàn)案例1

2、用年金做教育規(guī)劃：實戰(zhàn)案例2

3、用年金做旅游基金：實戰(zhàn)案例3

4、用年金做婚前財產(chǎn)規(guī)劃：實戰(zhàn)案例4

5、用大額年金做稅務(wù)籌劃：實戰(zhàn)案例5

6、用大額年金做資產(chǎn)傳承規(guī)劃：實戰(zhàn)案例6

7、抓住了年金=抓住了客戶需求：實戰(zhàn)案例7

8、年金保險配置的在資產(chǎn)組合配置中的重要性——基石性作用；

9、總結(jié)：核心思路在于巧用年金做客戶需求規(guī)劃，年金有大用！

10、年金功能運用策略總結(jié)表

第四部分 如何賣年金——千萬大單年金銷售技巧及一個月內(nèi)賣出20單年金的秘訣

一、年金銷售的三大思維層次

1、賣產(chǎn)品：從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

2、賣方案：從打包賣產(chǎn)品到賣解決方案——顧問式銷售

3、賣信任：從賣方案到賣信任（提供綜合金融服務(wù)）

二、場景顧問咨詢式銷售與資產(chǎn)配置銷售式方案設(shè)計—— 一人多單和多人群單技巧

1、場景顧問咨詢式銷售七步成詩法

2、如何運用資產(chǎn)配置式方案設(shè)計法進行年金銷售？

3、一人多單和多人群單的流程及技巧運用

4、一個月內(nèi)賣出超過20單年金的訣竅？

5、分組討論

三、銷售工具與年金常見反對問題處理

1、年金銷售工具

2、年金主要反對問題處理技巧和話術(shù)

（1）年金的收益率問題

（2）緊迫性問題——如何一次性關(guān)單？

（3）必要性問題

（4）資金來源問題

（5）總結(jié)：反對要點、處理策略、話術(shù)總結(jié)， 實用工具表

每一個場景都有實踐案例分析

四、千萬大單的銷售秘訣

1、大單案例分享一：花旗中國首單千萬級資產(chǎn)傳承計劃（林總案例）——花旗首位百萬圓桌獎的故事

2、大單案例分享二：花旗中國單日**高紀錄（徐總案例）——年度紀錄的海外獲獎的故事

3、大單銷售核心要訣一：成功法則

4、大單銷售核心要訣二：信任策略

5、大單銷售核心要訣三：精湛技術(shù)

6、大單銷售核心要訣四：銷售心理

7、大單銷售核心要訣五：團隊協(xié)同

8、大單銷售核心要訣六：價值輸出

9、核心總結(jié)