培訓(xùn)受眾:

經(jīng)銷商、加盟商、代理商

課程收益:

? 幫助您掌握擴(kuò)張中存在的管理問題；
? 掌握擴(kuò)張過程中該如何形成標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡(jiǎn)單化；
? 在擴(kuò)張過程中提升自我實(shí)力，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)；
? 細(xì)節(jié)決定成敗---掌握擴(kuò)張應(yīng)注意的細(xì)節(jié)。

課程大綱:

【課程大綱】
第一章 經(jīng)銷商對(duì)自身的定位 40%
--- 定位轉(zhuǎn)變---強(qiáng)大自己才是解決根本之道
目的：明確自身定位是發(fā)展的基礎(chǔ)

? 從生意人到企業(yè)家
? 降低依賴，壯大自己
? 要有做大的愿景和計(jì)畫
? 要具備社會(huì)責(zé)任感
? 從生存經(jīng)營(yíng)到發(fā)展經(jīng)營(yíng)
? 轉(zhuǎn)守為攻
? 突破格局
? 空白市場(chǎng)沒有開拓的原因：
? 小富積安，心態(tài)疲憊
? 過去個(gè)性化管理的結(jié)果，店鋪復(fù)制困難
? 既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)空白市場(chǎng)，心有余而力不足
? 過度強(qiáng)化人，造成人力資源無法上帶
? 市場(chǎng)開拓的成功要素：
? 強(qiáng)調(diào)法治
? 嚴(yán)格篩選
? 過程控管
? 目標(biāo)管理
? 市場(chǎng)開拓的方向
? 同品牌擴(kuò)張縱深
? 多品牌擴(kuò)張橫寬
? 創(chuàng)大營(yíng)收
? 從短期經(jīng)營(yíng)到長(zhǎng)足發(fā)展
? 思維
? 計(jì)畫
? 做法
? 決心
? 從個(gè)人智慧到組織合力
? 培養(yǎng)是忠誠(chéng)度建立的一個(gè)重要環(huán)節(jié)
? 信任是付出的基本重要要素
? 雙贏是上下的重要基礎(chǔ)

第二章 經(jīng)銷商應(yīng)具備的觀念 15%
--- 觀念轉(zhuǎn)變---根源不對(duì)，結(jié)果自然大相徑庭
目的：只有轉(zhuǎn)變觀念才能做大做強(qiáng)

? 提醒
? 何謂分店的本質(zhì)意義
? 何謂真正的服務(wù)營(yíng)銷
? 何謂用人
? 何謂留人
? 何謂投資

第三章 經(jīng)銷商的思維方向 30%
--- 思維轉(zhuǎn)變---思維不轉(zhuǎn)變，行為自然沒變化
目的：改變思維，一切從細(xì)節(jié)出發(fā)

提醒---精細(xì)化管理
? 管理細(xì)化
? 文本細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
? 流程細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
? 貨品細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用，周轉(zhuǎn)率，貢獻(xiàn)率，結(jié)構(gòu)…
? 促銷，盤點(diǎn)，VIP，投訴調(diào)查表，退換貨紀(jì)錄表，店長(zhǎng)工作日志，日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)，庫存表…
? 銷售細(xì)化
? 流程細(xì)化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請(qǐng)，電話打進(jìn)和打出…
? 問題細(xì)化：反對(duì)問題，價(jià)格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
? 管理細(xì)化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價(jià)…
? 服務(wù)細(xì)化
? 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
? 售后服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
? 老顧客服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
? 重復(fù)購(gòu)買率
? 激勵(lì)的方法
? 激勵(lì)的分類：常規(guī)激勵(lì)，機(jī)動(dòng)性激勵(lì)，短期激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)
? 激勵(lì)的實(shí)際案例分析
? 激勵(lì)的方法
? 考核的方法
? 考核的分類：常規(guī)考核，機(jī)動(dòng)性考核，短期考核，長(zhǎng)期考核
? 考核的實(shí)際案例分析
? 考核的方法

第四章 經(jīng)銷商應(yīng)掌握的技術(shù) 15%
--- 技術(shù)轉(zhuǎn)變---時(shí)代的巨輪在滾動(dòng)，應(yīng)從善如流
目的：掌握技術(shù)和方法，為擴(kuò)張做好準(zhǔn)備

? 營(yíng)業(yè)額目標(biāo)制定
? 目標(biāo)制訂的四種方法
? 購(gòu)買顧客數(shù)與平均單價(jià)
? 營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)分解
? 購(gòu)買顧客數(shù)與平均單價(jià)
? 落實(shí)到行為數(shù)量的目標(biāo)分解方式
? 一個(gè)月三周的目標(biāo)分解方式
? 三種動(dòng)銷曲線
? 月動(dòng)銷曲線圖
? 周動(dòng)銷曲線圖
? 日動(dòng)銷曲線圖
? 目標(biāo)的分解案例

第五章 總結(jié)回顧
? 學(xué)員提問
? 課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧