所屬領域

市場營銷 > 營銷策劃

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 政府機關部門 教育培訓行業(yè) 保險行業(yè) 其他

課程背景

營業(yè)網點是銀行業(yè)競爭的主要陣地，在保證服務質量的前提下，提高營業(yè)網點保留客戶以及挖掘客戶潛在需求的作用，無疑是當前競爭態(tài)勢下的一種有效策略。 隨著國內銀行業(yè)競爭的日益加劇，尤其近幾年客戶理財需求的迅猛增長，營業(yè)網點已經成為銀行業(yè)提升產品銷售的重要陣地！如何真正抓住營業(yè)網點業(yè)務流程的“關鍵時刻”，提升客戶滿意度，并進而創(chuàng)造銷售機會已經成為營業(yè)廳服務銷售人員急待提升的業(yè)務能力！ 如何在網點服務的同時挖掘銷售機會，并規(guī)范一線員工銷售過程中的行為，將成為網點銷售化轉型的同時保證服務品質的“關鍵”。 本課程是一門針對網點一線人員的業(yè)務素質特征，為了提升他們的銷售能力和專業(yè)素質而專門設計的訓練課程，該課將通過系統(tǒng)化的方法論和銷售實操練習，全面提升受訓人員的銷售技能。

課程目標

● 構建全能大堂經理的崗位意識，培養(yǎng)一線營銷服務人員自我管理能力 ● 強化廳堂營銷流程，七步成詩精準流程演練與實操 ● 提高大堂經理客戶分析與客戶識別能力，實現(xiàn)廳堂客戶價值增長 ● 提升銀行網點客戶滿意度，改善網點服務營銷水平 ● 提升銀行網點銷售效率，精準植入產品營銷策略以及話術

課程時長

兩天

適合對象

大堂經理、柜員、客戶經理、理財經理

課程大綱

課程大綱
第一講：銀行業(yè)營業(yè)廳定位的變化和網點營銷人員的角色轉變
一、競爭態(tài)勢下銀行營業(yè)廳的定位變化
1.銀行網點競爭趨勢分析
2.網點核心價值模式四大轉型方向解讀
3.輕型化網點發(fā)展趨勢以及智能網點轉型
4.網點拓客能力及客戶服務能力評估
小組研討：10年前和10年后銀行的什么樣子？
二、營銷人員在新型營業(yè)廳中的角色定位
1.大堂經理的職責定位和素養(yǎng)要求
2.理財經理的職業(yè)定位素養(yǎng)要求
3.柜員的職業(yè)定位和素養(yǎng)要求
4.營銷人員的心態(tài)自我管理
三、全能型大堂經理職業(yè)訴求及發(fā)展趨勢解讀
1.全能型大堂經理的崗位職責
2.全能型大堂經理的考核標準
3.全能型大堂經理的發(fā)展路徑
第二講：全能大堂經理的營銷準備與營銷思維養(yǎng)成
一、建立正確的營銷思維
1.營銷是什么
2.正確認識銷售/服務人員在營銷中的角色定位
3.正確認識銷售人員與客戶的關系
二、正確分析客戶需求
1.新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化
2.不同人生階段客戶需求分析
案例分析：為什么標準模型下分析的結果卻不標準了
3.不同類型客戶適銷產品分析和組合銷售
實戰(zhàn)演練：客戶價值模式分析討論
第三講：全能大堂經理營銷七步流程
一、全能大堂經理客戶識別
1.發(fā)現(xiàn)客戶之客戶標準——MAD法則
1）有經濟能力、閑散資金（Money）
2）有決策權（Authority）
3）有金融需求（Desire）
視頻分析：客戶群中對客戶的性甄選和營銷先后排序分析
2.客戶信息識別
小組研討：現(xiàn)代社會客戶信息識別的渠道有哪些？
3.發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
1）從客戶的外表上發(fā)現(xiàn)客戶
2）從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)客戶
3）從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)客戶
4）與柜員的互動中發(fā)現(xiàn)客戶
4.發(fā)現(xiàn)客戶的方式
1）根據(jù)客戶注意的焦點發(fā)現(xiàn)
2）根據(jù)客戶辦理業(yè)務的各類發(fā)現(xiàn)
3）主動出擊發(fā)現(xiàn)客戶
5.發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
1）當客戶專注地看利率顯示屏時
2）當客戶專注地看產品宣傳資料時
3）當客戶辦理小額存取款時
4）當客戶辦理轉帳/匯款業(yè)務時
5）當客戶辦理大額存款時
6）當客戶開具個人存款證明時
7）當客戶辦理定期存款時
8）當客戶辦理開戶時
9）當客戶在等待辦理業(yè)務時
實戰(zhàn)演練：各組選派代表進行角色扮演訓練
二、快速獲取客戶信任的法門
1.信任是客情關系建立的前提和基礎
2.建立信任的切入的8個關鍵點
實戰(zhàn)演練：角色扮演訓練
三、需求導向型激發(fā)客戶購買欲望
1.客戶的需求分析
2.激發(fā)需求的常用方法
1）類比引導法
2）直接推薦法
3）利益銷售法
4）恐懼銷售法
3.激發(fā)需求的有效步驟(AIDS)
1）Attention：吸引注意
2）Interest：引發(fā)興趣（利益/恐懼）
3）Desire：發(fā)購買期望
4）Sale：進入銷售
案例分析：激發(fā)客戶需求的案例——信用卡等
實戰(zhàn)演練：不同產品引發(fā)興趣
四、三維立體產品展示技巧
1.產品展示的形式
1）語言展示
2）圖像展示
3）實操展示
4）實物展示
2.產品展示的KISS原則
3.產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實戰(zhàn)演練：各小組結合主推產品進行產品展示創(chuàng)作訓練
實戰(zhàn)演練：各小組結合產品折頁設計模板進行產品推薦訓練
五、巧妙運用異議促成業(yè)績
1.產生異議的原因分析
2.處理異議的規(guī)范步驟
3.處理異議的技巧
1）認真傾聽，不跟客戶爭辯
2）巧用語言
3）善借標桿
實戰(zhàn)演練：盡量用自己相關的人做例子
4）欲擒故縱，以退為進
實戰(zhàn)演練：不同產品異議處理
六、潤物細無聲的促成引導術
1.識別客戶的購買信號
2.促成銷售的常用方法
1）直接要求購買/直接推薦
2）引導導式銷售
3）合理的選擇/替代的選擇
4）總結需求
5）平衡表/利益比較
6）成功故事
7）從眾成交
8）結果呈現(xiàn)法
9）小恩小惠法
10）回歸本色法
3.促成銷售的注意事項
1）速戰(zhàn)速決
2）考慮客戶的利益，不強加個人意愿
3）無論客戶是否購買，請尊重對方的選擇
4）一定要強調風險
5）不要過分熱情
6）說話太多容易影響銷售成功
7）壞處說透，好處說到
實戰(zhàn)演練：各組設置不同場景，相互演練促成銷售過程
七、全員聯(lián)動營銷場景演練
1.崗位聯(lián)動場景化
2.聯(lián)動營銷幾個注意事項
實戰(zhàn)演練：大堂和柜員、客戶經理/理財經理聯(lián)動營銷場景聯(lián)系訓練
3.聯(lián)動營銷之留念想
1）價值激發(fā)空間化
2）關系建立親密化
3）送別挽留促動化
實戰(zhàn)演練：各組設置不同場景，相互演練促成銷售過程

課程標簽：銀行、保險、其他