處在殘酷的競爭中，是銷售的常態(tài)。

面對不同的競爭對手，戰(zhàn)術(shù)決定你的成敗。

當(dāng)年王老吉在一堆涼茶品牌中與眾人廝殺，卻在汶川地震時(shí)，領(lǐng)先同行捐款1個(gè)億，成為國內(nèi)單筆最高捐款，善行善舉感動(dòng)全國，品牌效應(yīng)也撼動(dòng)全國，從而使自己的品牌一躍成為了全國知名品牌。

謀全局，贏一域。不管任何時(shí)候，戰(zhàn)術(shù)都是至關(guān)重要的，東晉時(shí)期謝玄僅有8萬兵，用了亂其陣營的戰(zhàn)術(shù)，卻反勝號(hào)稱投鞭斷流的、有百萬雄兵的苻堅(jiān)。足見戰(zhàn)術(shù)的影響力。

商場如戰(zhàn)場，我們在銷售的過程中，經(jīng)常會(huì)處在劣勢，品牌，資金，銷售渠道，市場口碑不如對方，難以攻堅(jiān)客戶，這個(gè)時(shí)候，戰(zhàn)術(shù)就非常重要了。

本課程立足于傳統(tǒng)國學(xué)，借助西方的科學(xué)原理，將贏單的主要要素抽離，把采購中采購方最關(guān)心的要素歸納和提煉出來，兩者相配合，形成戰(zhàn)術(shù)坐標(biāo)，然后依據(jù)我們優(yōu)劣勢進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)排列，從而真正建立一個(gè)能指導(dǎo)銷售人員打單、贏單的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)體系！

學(xué)習(xí)和掌握本課程，在任何銷售競爭中，你都能精準(zhǔn)地干掉對手！

課程大綱

一、銷售的商機(jī)挖掘

B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別

老銷售常見的銷售錯(cuò)誤

什么是客戶“痛點(diǎn)”？

為什么要識(shí)別出客戶的痛點(diǎn)

如何引導(dǎo)并擴(kuò)大客戶的痛點(diǎn)？

痛點(diǎn)溝通三步法

重塑構(gòu)想

二、客戶管理：拓客鎖客升單成交體系

客戶拓展基本原則：3*3矩陣

邊界和周期

客戶權(quán)力地圖

決策魚骨圖

大客戶關(guān)系提升規(guī)劃表

三、大客戶競爭分析與戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)原則

銷售環(huán)境分析

大客戶采購新玩法

完美游戲

銷售強(qiáng)度測試表

競爭戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)的原則

5個(gè)戰(zhàn)術(shù)

四、合同談判

合同談判前的靜默期

客戶恐懼的原因

三類常見錯(cuò)誤

談判期間客戶心理

籌碼策略

談判準(zhǔn)備

情報(bào)收集

實(shí)力評(píng)估

常見談判策略