課程大綱

1、培訓對象：廳經(jīng)理、值班經(jīng)理、店長

2、培訓時長：2天

3、培訓收益：

? 明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力；

? 掌握高效率門店領(lǐng)導與管理的方法，迅速提升員工效率；

? 掌握門店日常營運管理 “武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長；

? 攜轉(zhuǎn)廳店挽留技巧；

? 學習有效激勵、管理與輔導員工的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導才能；

? 用創(chuàng)新服務(wù)拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營；

? 學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；掌握成本管理方法； 確保門店運營效益**大化

4、培訓方式：問題研討 案例解析 情景模擬

5、培訓要點知識點內(nèi)容課時經(jīng)營型店長角色認知1：轉(zhuǎn)變角色

2：明確職責2課時門店經(jīng)營能力提升1：營銷管理——店面促銷推動能力

2：店面管理——精細化門店管理

3：人員管理——營銷團隊管理

4：技能提升——基于營銷流程的營銷能力塑造

5：信息溝通與傳遞——如何與下屬推溝通與協(xié)作

6：信息收集與市場分析7課時優(yōu)秀店長實戰(zhàn)演練1：主題營銷精細化管理

2：營銷工具導入

3：營銷布局實戰(zhàn)演練

4：營業(yè)廳員工管理

5：營銷任務(wù)下達溝通實施控制點

6：攜轉(zhuǎn)廳店挽留技巧5課時

6、培訓課綱**模塊  經(jīng)營型店長角色認知1：轉(zhuǎn)變角色

? 新任店長的苦惱

ü 我的苦惱：“猴子穿衣不算人”

? 門店店長角色境界

ü 走向?qū)④娭返?*個階梯

ü 從業(yè)務(wù)精英向管理經(jīng)營轉(zhuǎn)變的幸運兒

ü 是企業(yè)管理的系統(tǒng)繼承者

ü 是卓越企業(yè)經(jīng)營管理的主力軍

? 作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色

ü ①夾心餅  ②指揮官  ③興奮劑  

ü ④調(diào)和者  ⑤協(xié)助者  ⑥培訓者

? 由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換

ü ①好“太太”—做好本職樹榜樣  

ü ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人

ü ③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效  

ü ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

2：明確職責

? 明確店面營運的四大目標

ü 銷售目標  

ü 盈利目標  

ü 員工滿意目標

ü 客戶滿意目標

? 明確營業(yè)廳經(jīng)營六大職責

? 你知道店長每天開門7件事嗎？

ü 快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法

ü 你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

經(jīng)營型店長行動指南

ü 經(jīng)營一家成功店面必須要掌握的「五花八門」

ü 店面的發(fā)展必須要掌握「三趨四勢」的變化

ü 在店面的行銷戰(zhàn)略組合要活用的「四大要素」

ü 經(jīng)營一家成功店面必須要掌握「業(yè)態(tài)特性」

ü 做好店面營運工作應(yīng)發(fā)揮「管理循環(huán)」的基本觀念

帶動整體店面運作應(yīng)掌握「三從四得」的要領(lǐng)第二模塊  門店經(jīng)營能力提升1：營銷管理——店面促銷推動能力

? 制定詳細的店面月度銷售計劃

ü 　Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度

? 分解到月度（舉例）

ü 　Step2將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測銷售旺期和銷售高峰日

ü 　Step3將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題

? 運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標

? 月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，也分配到每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？

ü 月度營銷指標追蹤表

ü 周營銷指標追蹤表

ü 日營銷指標追蹤表

ü 月營銷指標分析

ü 店員營銷成交率比對表

ü 店面人員工作業(yè)績?nèi)战y(tǒng)計表

ü 店面工作業(yè)務(wù)月統(tǒng)計表

2：店面管理——精細化門店管理

? 商圈運營能力

ü 現(xiàn)代商店經(jīng)營活動對于「商圈管理」應(yīng)有的概

ü 做好「客戶開發(fā)」與「商圈耕耘」應(yīng)有的體認

ü 在耕耘商圈之際應(yīng)具體把握「商圈構(gòu)成」的要件

ü 為求深入商圈應(yīng)行掌握住的「商圈調(diào)查內(nèi)容」

ü 進行「顧客開發(fā)」工作具體實施的作業(yè)要領(lǐng)

ü 做好「商圈耕耘」應(yīng)有的具體作法與技術(shù)

? 庫存管理能力

ü 倉儲管理的原則— 五三五防

ü ABC庫存分類管理法

ü 庫存管控

ü 入庫業(yè)務(wù)管理

ü 出庫業(yè)務(wù)管理

ü 存儲作業(yè)管理

ü 目視管理和看板管理的運用

? 店面財務(wù)管理

ü 成功店長做好商店財務(wù)管理的主要內(nèi)容

ü 成功店長在進行「財務(wù)管理」時的工作重點

ü 成功店長在進行「財務(wù)管理」時必須掌握的窗體

ü 成功店長如何正確判讀商店的「財務(wù)報表」

ü 成功店長在進行「現(xiàn)金管理」時必須掌握的重點

ü 成功店長如何做好「財務(wù)安全」的工作

? 分區(qū)域宣傳布局原則

ü 店面突出重點，營造主題

ü 店面布局合理，引導營銷

ü 職責分離，凸顯體驗營銷

ü 引商駐點，強強聯(lián)手

? 現(xiàn)場宣傳陳列的基本原則

ü 原則一：客戶的視線流動的規(guī)律

ü 原則二：人的視覺習慣與啟示

ü 顏色組合規(guī)則

3：人員管理——營銷團隊管理

? 促銷團隊組建

ü 確定精英競賽團隊隊長

ü 制定團隊名稱，口號

ü 制定團隊競營銷目標和個人營銷目標

ü 團隊營銷競賽信念

ü 對團隊成員的動員激勵

ü 當天結(jié)束隊長準備10-15分鐘營銷總結(jié)

? 促銷現(xiàn)場靈魂——管理人員

ü 利用晨會夕會強化促銷理念

ü 促銷現(xiàn)場人員激勵

ü 促銷現(xiàn)場數(shù)據(jù)推動

? 促銷現(xiàn)場各區(qū)域人員協(xié)同

? 促銷成績“龍虎榜”設(shè)立

4：技能提升——基于營銷流程的營銷能力塑造

? 運用ROPE技巧全面掌握顧客需要

ü 什么是ROPE技巧

ü 現(xiàn)場模擬

? 有效掌握AIDA銷售技巧

ü 什么是AIDA技巧

ü AIDA技巧的具體方法

ü 現(xiàn)場模擬

? CARE促銷方法

ü 什么是CARE技巧

ü 現(xiàn)場模擬

? FABE技巧的運用

ü 介紹FABE方法

ü 利益驅(qū)動—利益座標曲線圖

ü 例子：貓和魚的故事

5：信息溝通與傳遞——如何與下屬推溝通與協(xié)作

? 常見的誤區(qū)

向下屬推銷建議的方法

針對下屬的不同態(tài)度進行推銷

? 權(quán)威的正確解讀與使用

替你做

做給你看

教你怎么辦

保持適當距離

把自己的想法變成下屬的自愿

? 管理你的問題員工

? 下達命令的技巧:5W2H法

? 與下屬溝通的關(guān)鍵點

沉默是金

言之有物

贊揚比批評更有效

能夠忍受暫時的不完美

不怒自威

? 贊揚部下的技巧

? 批評部下的技巧

6：信息收集與市場分析

? 信息源

ü 客戶需求信息

ü 競爭對手信息

ü 門店經(jīng)營信息

ü 代理商信息

? 信息收集

ü 行業(yè)背景

ü 區(qū)域特點

ü 業(yè)態(tài)差異

ü 競品價格

ü 競品促銷

ü 競爭優(yōu)勢

ü 競爭差異

? 信息分析過程

ü 信息模型建立

ü 分析工具應(yīng)用

ü 信息分析結(jié)果決策

ü 信息存儲反饋分享

? 數(shù)據(jù)應(yīng)用

ü 業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)

ü 渠道拓展數(shù)據(jù)

第三模塊：優(yōu)秀店長實戰(zhàn)演練1：主題營銷精細化管理

? 策劃技巧

核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子

ü 促銷主題與節(jié)假日融合

案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信

ü 促銷主題與社會熱點融合

案例：甄嬛帶您選終端

案例：終端穿越之旅

ü 促銷主題與區(qū)域特色融合

案例：少數(shù)名族特色促銷

練習：任選一個節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端“為核心設(shè)計促銷方案

2:營銷工具導入

? 終端營銷工具

ü 終端銷售“服務(wù)流水單”

ü 終端體驗“安心聯(lián)絡(luò)卡”

ü 終端應(yīng)用“聚類工具包”

? 巡檢工具

ü 關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標對比跟蹤表

ü 現(xiàn)場管理巡檢表

輔助：門店體驗營銷考核

ü 營業(yè)廳活躍率

ü 引導員活躍率

ü 客戶接觸量

ü 引導體驗率

ü 業(yè)務(wù)推薦率

ü 業(yè)務(wù)成功推薦率

3：營銷布局實戰(zhàn)演練

? 好的位置——賣場終端營銷區(qū)域

ü 背景墻、專區(qū)、專柜

ü 大流量客戶大停滯區(qū)域

ü 專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域

ü 對街顧客目光所能看到位置

ü 賣場入門右側(cè)區(qū)域

? 門店的生動化陳列

ü POP種類和特點，具體應(yīng)用的方法

ü 市場生動化的四項基本原則

ü 門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺

智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練

ü 優(yōu)化方式：講師參與指導、點評、拍照

重點：POP海報制作實戰(zhàn)

? 生動陳列十原則

? 品牌吸引十法

? 柜臺布置十法

? 現(xiàn)場氣氛烘托十法

智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練

ü 優(yōu)化方式：講師參與指導、點評、拍照

重點：POP海報制作

4:營業(yè)廳員工管理

? 班組員工管理問題研討和模擬

? 問題1：沒有威信，員工不聽你的

? 問題2：如何進行有效的壓力傳遞                                

? 問題3：如何鼓舞員工的士氣，提高凝聚力

? 問題4：面對過重指標壓力，員工產(chǎn)生消極情緒，如何疏導？    

? 問題5：管理上進行壓力傳遞不能很到位，應(yīng)如何進行有效的壓力傳遞呢  

? 問題6：新員工、老員工、“刺頭”、“老好人”如何管理

5:營銷任務(wù)下達溝通實施控制點

? 溝通內(nèi)容：綜合分析公司標與個人目標

ü 公司下一階段的目標是什么？

ü 本部門的職責和任務(wù)是什么？

ü 完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么？

ü 應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標？

ü 完成目標需要什么樣的支持？

? 溝通核心要素

ü 鼓勵下屬參與并提出建議

ü 傾聽下屬不同意見，鼓勵其說出顧慮

ü **有效提問，找出問題所在

ü 對下屬抱怨進行有效的正面引導

ü 立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受

? 溝通達成目標

對行動計劃和所需資源達成共識

6： 攜轉(zhuǎn)廳店挽留技巧

? 高危用戶識別

ü 高危用戶預(yù)挽留

ü 高危用戶風險告知

? 攜轉(zhuǎn)挽留口徑

ü 服務(wù)引導

ü 品質(zhì)吸引

ü 邊界權(quán)益

ü 離網(wǎng)風險告知‘’

? 不同類型客戶的引導話術(shù)

案例：高價值用戶的挽留（服務(wù)、品質(zhì)、情感）