【培訓(xùn)對(duì)象】 
企業(yè)中層及以上 

【培訓(xùn)收益】 

 《工業(yè)品營(yíng)銷與銷售》課程大綱

主講老師：

申海波教授

第一單元：工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略 

1、 產(chǎn)品分類與組織市場(chǎng)購(gòu)買行為

2、 組織市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

3、 企業(yè)資源與能力分析模型（GE模型）

研討1：xx企業(yè)各產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在講師的引導(dǎo)下，大家就xx企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，確定各產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

第二單元：營(yíng)銷組織能力與組織體系

1、 市場(chǎng)規(guī)劃與開拓策略

2、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)劃分

3、 區(qū)域經(jīng)理如何定位

研討2：xx企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與開拓策略研討、營(yíng)銷組織體系規(guī)劃、區(qū)域市場(chǎng)人員配備與區(qū)域經(jīng)理如何定位。

第三單元：營(yíng)銷費(fèi)用控制與薪酬激勵(lì)

1、 營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定

2、 營(yíng)銷控制的一般理論

3、 銷售人員薪酬激勵(lì)

研討3：xx企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用管理與薪酬激勵(lì)是否存在問(wèn)題？有什么建議？

下午：工業(yè)品銷售

聽課對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷處處長(zhǎng)、大區(qū)經(jīng)理、所有業(yè)務(wù)員

第一單元：客戶分析

1、 尋找和收集客戶

2、 客戶決策結(jié)構(gòu)分析（客戶采購(gòu)流程）

3、 判斷銷售機(jī)會(huì)

互動(dòng)1：你是如何搜集客戶資料的？

第二單元：建立信任

1、 認(rèn)識(shí)并取得好感

2、 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

3、 建立信賴，獲得支持和承諾

4、 建立同盟，獲得客戶協(xié)助尋找和收集客戶

互動(dòng)2：你是如何客戶建立信任？

第三單元：挖掘需求

1、 需求的樹狀結(jié)構(gòu)

2、 顧問(wèn)式銷售技巧

3、 引導(dǎo)期與競(jìng)爭(zhēng)期

互動(dòng)3：模擬與客戶溝通與挖掘需求。

第四單元：呈現(xiàn)價(jià)值

1、 競(jìng)爭(zhēng)分析

2、 USB提煉與FAB講解

互動(dòng)4：演練FAB講解。

第五單元：排除異議

1、 常見異議

2、 排除策略

3、 贏取承諾

互動(dòng)5：xx企業(yè)常見異議征集、排除策略征集與討論。

第六單元：促成成交

1、 成交意識(shí)

2、 售后服務(wù)

3、 回收貨款

4、 客戶關(guān)系管理

互動(dòng)6：xx企業(yè)售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理是否存在問(wèn)題與解決建議。