課程大綱:

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、 談判的三大基本原則
二、 談判不可忽視的三大價(jià)值
三、 談判實(shí)力分析與談判戰(zhàn)略模型
四、 應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的談判對(duì)手
1、巷戰(zhàn)斗士氣
2、項(xiàng)目主管
3、訓(xùn)導(dǎo)師
4、和事佬
五、 針對(duì)不同層級(jí)的談判方式
1、高層對(duì)高層
2、中層對(duì)中層
3、基層對(duì)基層
4、高階對(duì)低階
六、 應(yīng)對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方法
1、適當(dāng)性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
七、 談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
八、對(duì)方不斷向你索要之對(duì)策
1、對(duì)方要求超越你的權(quán)限
2、對(duì)方提出得寸進(jìn)尺的要求
3、即將收尾又提出額外要求
4、以原材料成本上漲為由大幅提價(jià)之應(yīng)對(duì)
案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、談判分析的六個(gè)核心要素
二、談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備和制定五步曲
1、談判信息收集與分析
2、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
3、市場(chǎng)環(huán)境分析與談判實(shí)力評(píng)估
4、找到談判切入點(diǎn)及交換籌碼
5、制定談判策略與行動(dòng)方案
三、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
1、定位你的談判基調(diào)
2、設(shè)計(jì)正確的談判方向
3、選擇有利的開(kāi)場(chǎng)姿態(tài)
4、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
四、高效談判的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
五、察言觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象
1、肢體
2、表情
3、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)
4、措辭
六、策略性退出時(shí)的語(yǔ)言和行為表現(xiàn)
七、談判即將收尾時(shí)的注意要點(diǎn)
八、防范談判中的九個(gè)漏洞
情景模擬談判
案例分析與討論

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、化解分歧和僵局的有效策略
1、連環(huán)馬策略
2、沉錨效應(yīng)
3、相機(jī)協(xié)議
九、認(rèn)知對(duì)比法
案例分析與討論

第四講：價(jià)格博弈的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
三、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
四、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（甲方/乙方）
五、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
六、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
七、影響價(jià)格的八大因素
八、影響對(duì)方底價(jià)的因素
九、改變對(duì)方底價(jià)的策略
十、讓步的技巧與策略
1、讓步的幅度
2、讓步的節(jié)奏
3、讓步的頻次
4、讓步的條件
十一、簽約的六大要訣
案例分析與討論

第五講：情景實(shí)戰(zhàn)模擬談判
一、 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）
二、 談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
三、 商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
四、 學(xué)員策略分享（學(xué)員代表）
五、 案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）

總結(jié)：商務(wù)談判的八字真言