? 課程背景

經銷商管理最終目的是為了引導客戶的資源為廠家所用，共同做好市場。目前培訓市場上“經銷商管理”的相關課程長期不曾更新，基礎掃盲式的培訓已經缺乏新意。《經銷商聯合生意計劃》課程的隆重推出，是基于經銷商管理的核心目的，創新目前成熟的供零合作的JBP商業模式，迎合培訓課題的進階要求。是王同老師在給數百家企業《策略性經銷商開發與管理》基礎培訓后的又一扛鼎之作！

經銷商聯合生意計劃（Joint Business Plan）是指廠家與經銷商在生意策略上達成一致的前提下，雙方建立緊密而穩定的合作關系，共同制定一段時間內的各項銷售活動行動計劃并共同實施，從而提高投入產出比的一種經銷商管理模式。核心目的是為了深度影響經銷商，引導客戶的資源為廠家所用。

? 培訓對象：營銷管理人員、業務骨干等，適用于通過經銷商銷售（渠道銷售）模式的企業方業務人員（不是經銷商：-））

? 培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

? 培訓時間：12小時，即貳天

? 課程提綱：

第一節 經銷商管理基本功

一、廠商合作的本質認知

1、經銷商不可回避、不可替代

2、廠家業代的角色定位

3、如何理解廠商“共贏”？

4、合作的本質在于“交換”！

二、經銷商管理基本功

1、經銷商合作的六個層級及管理重點：潛在、目標、意向、合作、新變老、小變大

2、克服經銷商的“不關心”，煽動經銷商的合作意愿（基礎方法、SPIN進階）

3、深度影響經銷商的四種方法（高效拜訪、專題會議、生意回顧、創建客戶項目）

4、高效的經銷商激勵（CP）

互動：經銷商管理疑難問題破解

第二節 認識經銷商聯合生意計劃（JBP）

一、認識經銷商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP為什么？（核心目的是為了深度影響經銷商）

3、什么時候做JBP？（JBP的機會點）4、這是一個比較綜合的課題，對業代能力要求也是綜合的

ü 對生意的理解

ü 以事實（如數據）為基礎

ü 結構性的思維能力

二、聯合生意計劃制訂過程

1、下一階段你想做什么？

2、為什么要做這個？（生意回顧，聚焦關鍵問題）

3、這項目會如何開展？（任務分解WBS、過程管理、評估等）

4、需要經銷商方做哪些配合？（是做給經銷商看的！）

三、JBP執行過程的典型誤區

1、數據沙漠

2、觀點孤島

3、銷量回顧

4、自說自話

第三節 經銷商區域生意回顧與分析

一、生意GAP分析

1、生意現狀VS計劃目標

2、自身品牌VS競爭品牌

二、經銷商的業務回顧（定量分析）

1、建立以ROI為核心的KPI指標體系2、相關指標評估（信息收集）

ü 銷量、利潤、覆蓋

ü 營運費用信息

ü 財務物料與其他收入

ü 綜合指標

3、設定評估的比較基準4、設定經銷商的評估計分卡Scorecard5、經銷商往來賬務管理回顧分析

三、經營過程的回顧分析（定性分析）

1、經銷商網絡開發與維護回顧分析

2、經銷商網絡配送效率回顧分析

3、經銷商網絡終端管理回顧分析

4、經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析

5、經銷商在市場秩序維護上的表現回顧分析

6、經銷商對公司市場策略的貫徹執行情況回顧分析

7、經銷商對公司促銷政策的執行效果回顧分析

8、經銷商業務人員管理狀況回顧分析

9、經銷商應對競爭的有效性分析

10最后，關注本年度市場環境的變化

第四節 經銷商區域生意計劃

一、關注經銷商的需求：生存、經營/發展、合作、競爭

二、探尋市場增量的機會

1. 垂直增長&水平增長

2. 研討：你的生意機會點在哪？

三、制定區域生意提升策略規劃（做正確的事）

四、目標進行多角度分解

五、尋找目標實現的途徑

六、細化實現途徑，制定執行方案

七、制定營銷保障體系（組織、團隊、管理體系…）

八、編制費用規劃

九、編制行動計劃

第五節 經銷商生意計劃賣進與執行

一、賣入前注意事項1、關鍵是客戶理解的是什么2、確保這是一次有高層在場的賣入3、JBP的目的是達成策略上的一致，不能陷入細節討論二、引起零售商的關注（激發需求）研討：買手可能的“痛點”三、概念性銷售技能1、什么是概念銷售？

2、常用的經銷商溝通的概念

四、通過影響高層解決問題1、為什么要找高層？

2、高層銷售的注意事項

五、商業方案PPT制作及演示技巧1、說什么？商業方案PPT制作2、怎么說？商業方案PPT演示六、計劃成功執行：跟進、跟進、再跟進

最后，學員疑難問題破解；學員優秀案例分享與點評；