課程大綱

培訓對象：客戶經(jīng)理

培訓總時間：1天

培訓風格：重點采用“方法與操作結合”、“案例與實踐同步”的專題講解方式，并輔以提問、答疑、討論、現(xiàn)場咨詢等互動的交流方式進行,注重實戰(zhàn)，不做枯燥、高深的原則理論分析，力求務實不務虛。

一、銀行客戶開發(fā)與管理

培訓目標：**本次課程學習使學員掌握開發(fā)機構客戶方法與技巧、專業(yè)銷售技巧、客戶管理技巧等。

主要內(nèi)容：

（一）客戶與銀行的生存環(huán)境

1、外部環(huán)境

2、內(nèi)部環(huán)境

（二）銀行自身的市場定位與戰(zhàn)略選擇

1、銀行自身的市場定位

2、銀行戰(zhàn)略及其選擇

（三）尋找與發(fā)現(xiàn)目標客戶

1、銀行客戶的分類

（1）銀行的個人客戶

（2）銀行的公司客戶

2、尋找客戶的方法

（四）訪問客戶

1、訪問客戶的十大要素

2、訪問客戶的技巧

（1）訪問客戶前的準備技巧

（2）謝絕交易的技巧

（五）客戶行為研究

1、客戶行為的若干模式

2、客戶行為的基本過程

（六）與客戶建立合作關系

1、建立客戶聯(lián)系的關鍵因素

2、建立客戶關系方式

（七）客戶資料的建立與管理

1、客戶資料的建立

2、客戶資料的管理與利用

二、風險防范

培訓內(nèi)容：

（一）銀行客戶信用調(diào)查

（1）調(diào)查目的

（2）調(diào)查內(nèi)容

（3）調(diào)查表的設計

（4）調(diào)查方法

（二）行業(yè)差異與特點

（三）銀行客戶信用調(diào)查分析報告 （針對企業(yè)）

（1）客戶基本情況分析

（2）客戶財務狀況分析

（3）客戶（企業(yè)經(jīng)理）個人資信分析

（40企業(yè)社會公共信用分析

(5)企業(yè)業(yè)務狀況分析

（6）企業(yè)產(chǎn)品信用分析

（7）客戶所在行業(yè)的發(fā)展狀況及在行業(yè)中的地位

（8）企業(yè)有關的公共記錄（法律糾紛、行政處罰、行政獎勵等）

(9)企業(yè)風險評估

(10)企業(yè)群體風險分析（企業(yè)業(yè)務上下游關系企業(yè)的發(fā)展狀況、信用情況）

(11)客戶信用總體評價與信用額度授予

（四）風險防范點

（五）如何規(guī)避風險