第一講：從增量到存量客戶經營

理解成熟市場環境的到來

從增量客戶到存量客戶的轉變

與客戶建立長久關系的三個階段

l 從初次見面到主動貢獻利潤的發展規律

l 做客戶經營是不是需要先做好客戶服務

存量市場新營銷的幾個工具介紹

從客戶服務走向客戶經營需要面對的核心問題

第二講：經營好客戶完整生命周期

客戶采購只是利潤獲取的開始

l 轉變簽單即是銷售結束的觀念

客戶生命周期劃分與經營方法

l 不同客戶的經營方法劃分

l 識別客戶不同階段的典型訴求

l 讓服務成為銷售的新途徑

l 讓服務與營銷成為組合拳

經營好客戶使用產品的完整生命周期

l 客戶使用產品不同階段的利潤貢獻

l 發現未來市場的利潤空白點

第三講：客戶經營的方法設計

現有服務與營銷的關鍵點梳理

l 繪制精準營銷的客戶畫像

l 構建客戶長期經營的旅程圖

不同階段客戶的經營方法

l 新客戶信任度與內部占有率的提升路徑

l 老客戶忠誠度與超級利潤的培養

不同環節的增值服務設計

l 設計增值服務的目的

l 個性化解決方案的設計

l 服務利潤化的實施路徑

忠誠客戶的培育與經營

l 會員積分為什么沒有贏得客戶關注

l 線上互動提供增值服務與體驗

第四講：客戶經營的服務利潤化

不同企業的服務發展路徑

制造業最后一塊利潤高地

服務利潤化是成熟企業的必然

服務是利潤率最高的環節

從成本走向利潤四個階段

第五講：服務利潤化的實施方法

客戶經營旅程圖中的利潤環節

搭建企業服務利潤化的架構圖

l 大規模定制設計可利潤化的服務

增值服務利潤化

l 增值服務的目的與定位

整體解決方案的利潤化

l 大客戶的高成本與高利潤

l 超級用戶的超級利潤策劃

第六講：服務利潤化的推廣技巧

服務當中什么時候宣導利潤

讓客戶接受服務利潤化

服務的定價策略

深挖客戶潛意識中的需求

從無償服務到有償銷售

發現擴大銷售與交叉銷售的高利潤