顧問式銷售技巧
顧問式銷售技巧高級培訓 |
| 培訓對象：銷售總監、 銷售經理、銷售主管、銷售代表、客戶經理、市場代表課程類別：市場營銷培訓形式：小組討論、案例分析、角色扮演、小組活動、游戲與練習、啟發式、互動式教學培訓目的：全面改變傳統銷售觀念，從產品銷售者向問題解決者進行角色轉變掌握有效發掘客戶潛在需求的方法；從說服客戶轉變為理解客戶學習為有效的產品介紹技巧打動客戶的心創造銷售良機；運用顧問式銷售技巧，大限度的防范客戶的各種異議，掃除銷售障礙；掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷售向成功推進。課程綱要：**單元 我們的工作·工作中面臨的挑戰·傳統的銷售模式·大客戶銷售的特征·Spin銷售的四個階段·顧問式銷售的理念第二單元 客戶的需求·大客戶銷售中的客戶需求·客戶的不同的類型和性格特征·如何發掘客戶的需求·客戶需求的種類·客戶價值等式·發掘客戶需求的策略第三單元 初步的接觸·傳統的開場白模式·開場白的目的·佳開場白策略第四單元 需求的挖掘·需求發掘的目的·關于背景問題·關于難點問題·關于暗示問題·關于示益問題·pin戰略的應用法第五單元 能力的展示·產品的功能·產品的功用·產品的利益·有效的能力展示第六單元 異議的處理·傳統的異議處理觀念·真正導致異議的原因·異議的種類·價格異議的處理·關于能力異議的處理·異議的防范勝于處理第七單元 承諾的獲取·傳統成交技巧的弊端·銷售結果的衡量標準·獲得承諾的技巧第八單元 技能的強化·技能強化的黃金法則·銷售流程的正確應用·觀點指導行為·銷售前的策劃·銷售結束后的評估 |
